Ryšiai su klientais gali paversti verslą ir karjerą. Jei jau dirbate su klientais, žinote, kad svarbiausias prioritetas turėtų būti abipusės pagarbos ir gerų darbo santykių užmezgimas. Ir jei jūs tik pradedate su klientais, tai sužinosite labai greitai.
Pirmas susitikimas su nauju klientu? Na, tai yra pirmas dalykas, kuris gali užmegzti ar sugriauti santykius.
Nesvarbu, ar ką tik buvote paskirtas esamam projektui, ar pradedate verslą su naujai uždarytu klientu, svarbu padaryti įspūdį nuo pirmosios dienos. Po metų PR pasaulyje štai penki dalykai, kuriuos visada atsimenu.
1. Atlikite savo tyrimą iš anksto
Panašiai, kaip pradėtumėte pokalbį su tvirtu įmonės supratimu, į pirmąjį savo kliento susitikimą turėtumėte patekti bent jau šiek tiek pradinių žinių apie savo klientą ir jo verslą. Akivaizdu, kad jūs negalite žinoti visko - ir klientas turėtų suprasti, kad jūs tik žengiate į priekį - bet kuo daugiau galėsite parodyti savo žinias apie pramonę ir verslą, tuo geriau.
Pradėkite nuo to, kaip ištarti įmonių ir klientų vardus, o net ir pačius geriausius konkurentus. Supraskite savo kliento pozicijas pramonėje ir visas sėkmes bei sunkumus, su kuriais susidūrė įmonė. Dažnai tai galite sužinoti atlikdami tam tikrus tyrimus internete iš anksto. „Google“, jūsų kliento kontaktą, įmonę ir pramonės atstovus - ir būtinai peržiūrėkite naujienų skiltį, ar nėra tendencijų. Straipsniai gali atskleisti tiek daug apie įmonę, įskaitant jos poziciją pramonėje.
Jei šis klientas anksčiau yra dirbęs su kitais jūsų įmonėje (arba dirbo su kitais žmonėmis jūsų tinkle), sužinokite, ką galite iš jų padaryti. Ar yra kas nors išskirtinio šiame kliente? Ar jis / ji turi kokių nors nemėgstamų ar nemėgstamų dalykų, kuriuos pasirinko jūsų kolegos? Ar turite patarimų, kaip geriau dirbti kartu? Šie niuansai nebūtinai turi būti akivaizdūs; jie taip pat gali būti mažiausi, juokingiausi dalykai. Pavyzdžiui, vienas iš mano klientų nemėgsta susitraukimų (arba turėčiau pasakyti, kad nemėgsta susitraukimų). Tai mažas naminių gyvūnėlių žievelis, tačiau tai žinodamas galiu iškart kuo nors mane erzinti.
Galiausiai verta atlikti nedidelį tyrimą, kad sužinotumėte, atrodytų, nesvarbią informaciją apie asmenį, su kuriuo susitiksite. Ar lankėtės tame pačiame universitete? Turite panašių pomėgių? Tai gali būti visai nesusiję su jūsų darbu kartu, tačiau šių smulkmenų įtraukimas į pradinį pokalbį gali sukurti puikų pranešimą.
2. Būkite iš anksto apie savo patirtį ir galimybes
Pagrindinis kliento rūpestis bus jūsų įgūdžiai ir žinios - ar jūs teisus, kas padės šiame darbe? Greičiausiai jums bus suteikta galimybė prisistatyti ir suteikti šiek tiek informacijos. Tai yra galimybė iš anksto aptarti šią patirtį. Atminkite: buvote pasirinktas dirbti su šiuo klientu dėl priežasties, todėl nebijokite parodyti, ką turite.
Nežinote, ką pasakyti įžangos metu? Nurodžius savo vardą, šį šabloną galima pradėti:
Tai nebūtinai turi būti ilgesnis nei keli sakiniai - nenorite atrodyti, kad per daug stengiatės - ir būtinai suapvalinkite jį nurodydami priežastį, kodėl jaudinatės dirbdami kartu.
3. Klausykite ir prisitaikykite
Kai tik turite galimybę prisistatyti, atsisėskite ir klausykite. Net pirmojo pokalbio metu turėtumėte pasidomėti, kas klientui yra svarbiausia ir koks jis ar ji nori, kad būtų jūsų vaidmuo. Ar jūsų susitikimai turėtų būti sutelkti ties darbu ir užduotimi, ar daugiau, norint geriau pažinti vienas kitą? Ar turėtumėte užduoti klausimus, kad paskatintumėte daugiau pokalbio, ar turėtumėte valdyti pokalbį, kuris praranda dėmesį? Ar turėtumėte pertraukti rekomendacijas viso susitikimo metu ar visiškai klausytis prieš grįždami su mintimis?
Būkite pasirengę prisitaikyti, kad ir koks būtų atvejis. Veidrodinis kliento požiūris ir kūno kalba padės susidaryti pirmąjį įspūdį, o įsidėmėti ir prisitaikyti prie jų bus naudinga visa būsima sąveika.
4. Užduokite klausimus ir užsirašykite
Visi mėgsta jaustis kaip ekspertai ir būti ieškomi dėl kompetencijos. Remdamiesi ankstesniais tyrimais, užduokite svarbius klausimus apie klientą ir jo verslą. Šie santykiai yra nauji, o dabar yra pats geriausias laikas surinkti kuo daugiau informacijos. Jūsų klausimai neturėtų būti tokie pagrindiniai, kad jau būtų atlikę nedidelį tyrimą (pvz., „Kas yra jūsų įmonės pagrindinė paslauga?“) Ir turėtumėte daugiau dėmesio skirti pagrindinėms tendencijoms, pavyzdžiui, verslo ar pramonės krypčiai. Išbandykite tokius klausimus: kokie yra didžiausi jūsų įmonės iššūkiai? Kokios tendencijos pastebimos šioje pramonėje? Ir, žinoma, įsitikinkite, kad darote išsamias pastabas.
Be to, jei jūsų klientas nori asmeniškesnių santykių, nedvejodami klauskite ir apie šeimos gyvenimą ar išorinius pomėgius. Dar kartą daryk užrašus. Ateityje gali būti naudinga žinoti apie artėjančius kliento atostogų planus, šeimą ar net pirmenybę arbatai ir kavai.
5. Greitai stebėkite
Greitas el. Laiškas po jūsų įvedimo suteiks klientui jūsų kontaktinę informaciją, suteiks galimybę sustiprinti jūsų norą dirbti kartu ir leis pakartoti visus jūsų susitikimo metu iškeltus veiksmus. Tai gali būti labai trumpa pastaba.
Jei įmanoma, dabar yra tinkamas laikas paaiškinti savo vaidmenį klientui. Jei nuo šiol esate tikras asmuo, paminėkite tai savo el. Laiške, kad nekiltų painiavos judant į priekį.
Sudarę puikų pirmą įspūdį, jūsų santykiai su klientu bus pradėti nuo pat pradžių. Galite tikėtis užmegzti gerus darbo santykius ir pasinerti į gerus dalykus - darbus.
