Dalyvaujate darbo pokalbyje dėl pardavimo pozicijos, ir viskas klostosi gerai. Tada pašnekovas pateikia iššūkį, kurio žinojote tikėtis (tačiau vis dar bijojote): „Parduok man šį rašiklį“.
Tokio tipo raginimo pakanka, kad skrandis sustingtų ant jūsų batų. Iš pradžių sudėtinga galvoti apie skriejimą, o kai tai susilieja su tuo, kad jūsų nervai yra aukšti, įprasta nupiešti tuščią paveikslėlį ir spoksoti į tą tušinuką, kuris yra visiškai laisvas.
Laimei, kaip ir bet kuris kitas darbo pokalbio klausimas, šiek tiek pasiruošimo ir praktikos gali padėti išmušti jūsų atsakymą iš parko.
Taigi, ką reikia žinoti norint efektyviai atsakyti į pokalbio klausimą „Parduok man ką nors“? Čia pateikiame visą informaciją.
Kodėl pašnekovai užduoda šį klausimą?
Kaip jau galima spėti, tokio tipo klausimai dažnai užduodami interviu dėl pardavimo pozicijų.
Nors rašiklis yra įprastas numatytasis objektas, tai nėra vienintelis tokio tipo pardavimų raginimo scenarijus. Jūsų pašnekovas gali pasakyti: „Parduok man šį vandens buteliuką“ ar net paprasčiau: „Parduok man ką nors“, tada jūs išsirinksite daiktą kambaryje ir nurodysite savo ilgį.
Pagunda galvoti, kad jie tik to prašo, kad tave pakeistų ar padėtų į griežtą vietą - ir, sąžiningai, tai iš dalies tiesa.
„Pardavimai gali būti labai didelio spaudimo darbas. Pašnekovai nori pamatyti, kaip jūs atsakote į klausimą, nebūtinai tai, ką sakote “, - sako Neely Raffellini, „ Muse “karjeros trenerė ir projekto„ 9–5 “įkūrėja. „Ar jūs atsakote užtikrintai? Ar tu atrodai tikras? “
Vykdydami bet kokį pardavimo vaidmenį, jūs kartais atsidursite keblioje situacijoje. Taigi pašnekovai neužduoda šio klausimo tikėdamiesi, kad sulauksite nepriekaištingo atsakymo (nors tai tikrai nepakenks!). Jie tiesiog nori stebėti, kaip jūs reaguojate spaudžiant.
4 patarimai, kaip tvirtai atsakyti „Parduok man šį rašiklį“
Džiugu žinoti, kad darbdaviai labiau domisi jūsų bendra elgsena, o ne tik jūsų atsakymo turiniu.
Tačiau vis tiek reikia ką pasakyti (ir, idealiu atveju, tai bus efektyvu ir įspūdinga). Čia yra keturi patarimai, padėsiantys jums sukurti veiksmingą atsakymą į šį bendrą klausimą.
1. Būk pasitikintis savimi
Atminkite, kad pagrindinė jūsų pašnekovo priežastis yra įvertinti, kaip gerai reaguojate, kai jaučiatės spaudžiamas ar užkluptas.
Net jei neturite tobulai suplanuoto pardavimo pasirinkimo plano, kad akimirksniu išpjaustytumėte, padarykite viską, kad atsakydami galėtumėte parodyti pasitikėjimo savimi lygį.
Atsisėskite tiesiai, palaikykite akių kontaktą, aiškiai kalbėkite ir šypsokitės. Šie neverbaliniai užuominos padės dar labiau pasistengti ir būti užtikrintiems, nepaisant tikrojo jūsų pardavimų turinio.
2. Pabrėžkite poreikį
Garsioje filmo „Volstryto vilkas“ scenoje Leonardo DiCaprio veikėjas sako pardavėjui: „Parduok man šitą rašiklį“. Pardavėjas iškart paima rašiklį iš „DiCaprio“ ir paprašo, kad jis užrašytų savo vardą - to neįmanoma padaryti. be jokio rašymo įrankio.
„Tikslas yra įrodyti, kad jam reikia rašiklio“, - aiškina Danas Ratneris, buvęs „The Muse“ paskyros vadovas.
Nors jūs negalite atkartoti tikslaus požiūrio, tai tikrai yra taktika, kurią galite pasiskolinti, sau atsakydami į šį klausimą.
Geriausia vieta pradėti užduodant klausimus. Tvirta pagunda greitai pereiti į aukštą tempą. Tačiau atminkite, kad geras pardavėjas užima daug laiko sužinoti apie savo potencialių klientų poreikius, tikslus ir iššūkius, kad šie galėtų pritaikyti savo auditoriją.
„Jūsų tikslas yra įsigilinti ir suprasti, kodėl jiems reikia visko, ką parduodate“, - priduria Ratneris. „Paprastai tai galima sužinoti paprasčiausiai paklausus:„ kodėl? ““
Toliau pateiktame interviu ir atsakymo pavyzdyje Ratneris demonstruoja šio tipo klausimų galią:
Pašnekovas: „Parduok man ką nors“.
Kandidatas: „Gerai, ko jums reikia?“
Pašnekovas: „Naujas automobilis“.
Kandidatas: „Kodėl jums reikia naujo automobilio?“
Pašnekovas: „Mano automobilis yra degalų jungiklis ir noriu kažko, kas turėtų geresnį MPG.“
Kandidatas: „Kodėl norite geresnio MPG?“
Pašnekovas: „Aš pavargau išleisti daugybę grynųjų pinigų savo visureigiui užpildyti. Noriu sutaupyti pinigų. “
Kandidatas: „Kodėl jums svarbu taupyti pinigus?“
Pašnekovas: „Aš taupu, norėdamas nusipirkti namą“.
Kandidatas: „Aš girdžiu, kad jums reikia automobilio, kuris ilgainiui padėtų jums sutaupyti pinigų, kad galėtumėte nusipirkti namus. Ar taip?
Pašnekovas: „Taip, tiksliai“.
Kandidatas: „Kaip madinga! Aš užsiimu elektromobilių pardavimu. Aš norėčiau, kad jūs pradėtumėte įgyvendinti savo svajonę kaip namų savininkė. Ar jums labiau patinka grynieji pinigai ar kreditas? “
3. Pabrėžkite ypatybes ir naudą
Taip pat naudinga ne tik sujungti savo pardavimų piką su konkrečiais poreikiais, bet ir atkreipti dėmesį į tai, ko jūs paprašėte parduoti, savybes ar pranašumus. Viskas susiję su atskiro to elemento vertės pasiūlymo nustatymu.
„Pavyzdžiui, ar jūsų rašiklis rašo labai sklandžiu rašalu? Kuo tai bus naudinga jiems? Gal tai gali padėti jiems parašyti greičiau ar daugiau pastangų. Ar jūsų rašiklis turi raudoną rašalą? Raudonas rašalas padės jų žymėjimams išsiskirti iš puslapio “, - dalijasi Raffellini.
Raffellini sako, kad parduoti šiuos unikalius atributus ar privilegijas yra taktika, kuria ji pasinaudojo darbo pokalbiuose.
Pirmajame pardavimų interviu „pašnekovas man uždavė šį klausimą, kad priešais juos sėdėjo rašiklis, ir parodė į priešais mane sėdintį rašiklį sakydamas:„ Parduok man tą rašiklį “. Supratau, kad pašnekovui nereikia rašiklio, todėl paaiškinau, kodėl pasirinksiu rašiklį, kurį turėjau priešais . Tai suveikė, nes aš gavau darbą! “
4. Nepamirškite uždaryti
Uždarymas yra pati svarbiausia pardavimo dalis, tačiau tai taip pat lengva pamiršti, kai žinote, kad pašnekovas tikrai neišpjaustys jums tos jūsų rašiklio čekio.
Paskutinis jūsų atsakymo fragmentas yra ta dalis, kai jūs galite iš tikrųjų baigtis tvirtu užrašu ir palikti ilgalaikį įspūdį, todėl nepatekite į spąstus pasikliauti kažkuo silpnu, pavyzdžiui: „Taip, taip, aš taip ir parduodu … “
Vietoj to, apibendrinkite pagrindinius jūsų nurodytus dalykus ir tada parodykite pašnekovui, kad žinote, kaip uždaryti, iš tikrųjų pateikdami užklausą (kaip tai darytumėte esant realiai pardavimo situacijai). Tai gali atrodyti maždaug taip:
„Patogus rankena ir sklandus rašalas gali padėti padidinti rašymo greitį, sutaupyti brangaus laiko jūsų darbo dieną ir nuveikti daugiau. Ar turėtume judėti į priekį pateikdami jūsų užsakymą? “
Medžiodami bet kokią pardavimo poziciją, turite būti pasirengę atsakyti į kai kuriuos interviu klausimo „Parduok man šį rašiklį“ variantus.
Geros žinios yra tai, kad pašnekovai nesitiki, kad turėsite visiškai suplanuotą pardavimo žingsnį - jie dažniausiai bando išsiaiškinti, kaip reaguojate aukšto slėgio situacijose.
Taigi giliai įkvėpkite, nuraminkite nervus ir naudokitės šiais patarimais, kad gautumėte atsakymą, kuris ne tik priverčia pašnekovą norėti nusipirkti tą rašiklį, bet ir suteikia jums darbo.
