Aš galiu išmokyti pardavinėti, bet negaliu išmokyti sunkiai dirbti. Tai turi ateiti iš vidaus.
Tą citatą pateikė mano pirmasis pardavimų vadybininkas prieš devynerius metus, ir ji vis dar rezonuoja su manimi šiandien. Tiesą sakant, jūs galite išmokyti daug dalykų, tačiau, be abejo, pats svarbiausias veiksnys, ar kas nors taps puikiu komandos nariu, o ypač puikus pardavėjas, yra darbo etika.
Bet tai taip pat vienas iš tų veiksnių, kurį gali būti taip sunku nustatyti pokalbio metu. Taigi, čia yra keletas taktinių patarimų, kuriais pasinaudojau per daugelį metų, kad tai atskleisčiau, taip pat kaip ir tris kitus būtiniausius dalykus, kurių ieškau savo pardavimų kandidatuose.
1. Darbo etika
Darbo etika reiškia sunkų darbą ir protingą darbą. Kas nors, turintis didelę darbo etiką, paspartins savo mokymosi kreivę ir veiks nuolat tobulėdamas. Jis ar ji visada ieškos būdų, kaip būti geresniais.
Štai kaip aš tai randu: ieškau konkrečių pavyzdžių asmens gyvenime, kai jis ar ji sunkiai dirbo. Aš norėčiau paklausti: „Papasakok man apie savo gyvenimo laiką, kurį išsikėlėte į tikslą ir jį pasiekėte. Pažvelkite į procesą, kurį ėmėtės siekdami šio tikslo. “
Iš to klausimo galite daug ko išmokti - kodėl šis tikslas buvo ruožas? Ar kandidatas siekė to disciplinos? Ko jis ar ji išmoko iš patirties? Kuo jis ar ji dabar užsiima? Aš kažkada turėjau vieną kandidatą man pasakyti, kad jos kelionė į Europą buvo jos tikslas. Kai kuriems tai gali neatrodyti kaip ištempimas, tačiau tai buvo tai, kad ji dirbo du darbus kolegijoje, kad sutaupytų pakankamai pinigų, sportuodama universitetų sportą, kad išlaikytų savo stipendiją ir pelnytų akademinius pagyrimus, kurie mane sužavėjo. Ji išsamiai apibūdino, kiek sutaupė, kokia buvo tipiška diena, ir kokias kliūtis jai teko patirti. Nors ji būtų galėjusi paminėti visus kitus apdovanojimus, kuriuos gavo (iš sporto ir švietimo), ši istorija juos visus įtraukė!
Iš šio klausimo taip pat galite daug sužinoti apie žmones asmeniškai. Šiuo kandidatu žinojau, kad kelionė, sportas ir istorija jai yra nepaprastai svarbūs. Interviu metu sužinoti, kas yra kažkas, kas yra ne tik atnaujinimas, gali būti tikrai sunku, bet taip svarbu sukurti savo komandą.
2. (Tinkama rūšis) Konkurencingumas
Pardavimų vaidmenims visiškai nesąžininga, kad žmonės turi būti pasiryžę laimėti, pasiekti savo tikslus ir būti kažko didesnio už save dalimi. Jie turi būti konkurencingi. Tai reiškia, kad aš ieškau kandidatų, kurie yra „įsitikinę, kad gali laimėti, yra pakankamai nuolankūs, kad pasiruoštų“.
Pasirengimas pokalbiui (ar jo nebuvimas) man daug pasako apie žmonių konkurencingumo lygį. Tyrimai, kuriuos jie atliko patys, man sako, ar jie yra savarankiški startuoliai, ar žino, kaip žengti aukščiau ir anapus. Jei jie imtųsi interviu taip apgalvotai, kaip ir pardavimų susitikime? Tai puikus ženklas.
3. Suderinamumas
Noras mokytis paprastai reiškia norą augti. Jei darbuotojai nenori augti, jiems bus sunku motyvuoti žengti kitą žingsnį savo karjeroje ar gyvenime. Kita vertus, „prižiūrimi“ darbuotojai yra įsipareigoję plėsti savo karjerą ir gyvenimą bei įvaldyti savo amatus. Sunku - jei ne neįmanoma - vadovauti šiam įsipareigojimui, jei jo dar neturite, todėl labai svarbu tai išsiaiškinti pokalbio metu.
Čia, „The Muse“, kiekvienas pardavimo kandidatas išgyvena bandomąjį pardavimo etapą, parduodamas paslaugą taip, tarsi būtų „Muse“ pardavėjas. Po šio pratimo klausiu jų, kaip jie mano, kaip sekėsi, o tai parodo, kokie jie yra patys. Tada aš jiems pateikiu savo atsiliepimą, 2-1 vertinimą (du dalykai, manau, jiems sekėsi gerai, ir viena sritis, kurią reikia tobulinti). Tada mes dar kartą patikrinsime visa tai ir atidžiai klausau, ar jie naudojasi patarimais, kuriuos jiems daviau. Jei taip? Aš žinau, kad jie taps treneriais, kai taps komandos dalimi.
4. Pardavimų karjeros noras
Noras augti ir toliau motyvuos ir skatins pardavėjus, todėl tikrai svarbu, kad pardavėjai būtų pasiryžę sulaukti sėkmės ir augti kaip pardavėjai. Kaip tai užuosti? Klausimas apie trumpalaikius ir ilgalaikius planus yra puiki pradžia. Pabandykite: „Tobulame pasaulyje, kokį vaidmenį atliktumėte per dvejus metus? Keturi metai?"
Aš taip pat norėčiau paklausti: „Jei turėčiau rinkodaros, verslo plėtros ir pardavimo vaidmenis - kam jums labiau patiktų?“ Daugelis kandidatų pateiks vieną iš kitų dviejų atsakymų (ir gali būti, kad tiktų). kitiems vaidmenims jūsų organizacijoje), tačiau tikrieji laimėtojai bus tie, kurie nori padaryti karjerą pardavimų srityje. Viskas priklauso nuo to, ar žmonės yra laimingi savo karjeroje, todėl pastatykite juos ten, kur nori būti, kur jie gali būti patys veiksmingiausi organizacijoje, ir ten, kur jie bus laimingi.
Mano patirtis rodo, kad talentingi pardavėjai gali būti iš visų skirtingų sričių, tačiau jie visi turi šiuos keturis pagrindinius bruožus. Ko jūs ieškote savo pardavimo komandoje?
AR PATIKRINATE VISAS LENKES?
Puiku! Dabar išeik iš ten ir nusileisk keletą interviu.
PARDAVI DARBUS TIESIOGAI ŠIUOS PASLAUGOS
