Nedaugelis Stanfordo verslo studijų programos MBA studentų tvirtina, kad profesorė Margaret A. Neale yra galinga moteris. Kai vyresni nei šešeri, net mano klasės draugai būtų įbauginti derėtis su ja. Ir ne tik todėl, kad ji dažnai šaukia „neoptimaliausias“ studentų derybų strategijas prieš visą klasę, nes ji aiškiai yra pagrindinė derybininkė.
Kaip pažįsta jos studentai, Maggie pradeda savo dviejų savaičių, labai trokštamą Derybų seminarą, supažindindama žmones su derybų kainomis - tai gali būti kelerius metus trunkantis papildomas darbas uždirbti tokį patį atlyginimą kaip ir derybų keliaujantiems kolegoms. Deja, dėl to moterys labiausiai kenčia, todėl Maggie didžiąją laiko dalį praleidžia ne pagal MBA programą, o kartu vadovauja Stanfordo GSB vykdomai moterų vadovų programai.
Asmeniškai man įdomiausias momentas klasėje įvyko tada, kai buvau paskirtas derėtis rinkėjų vardu ir galėjau vaidinti tarpininką. Tai taip pat buvo mano geriausias derybų rezultatas per semestrą, ir tai nėra atsitiktinumas - kaip sužinojau, moterys atstovaujamose derybose dažniausiai daro geriausią.
Neseniai atsisėdau su Maggie jos Stanfordo kabinete, ant žemos kėdės priešais jos supakuotą stalą, virš jos ant mėlyno vaisto rutulio. Skaitykite apie tai, kodėl moterys neklausia, ir ką mes galime padaryti, kad tai pakeistume.
Kodėl moterys turėtų derėtis?
Linda Babcock ištyrė savo knygą „ Women neklausk“, kur ji nustatė, kad 7, 6% skirtumas tarp atlyginimų, kuriuos gauna moterų magistro laipsnis, ir tų, kuriuos gauna vyrai. Jau buvo parašyta daug panašaus darbo klausimo ir daug dėl to skirtumo kaltos organizacijos - iš esmės institucinis seksizmas.
Linda nesako, kad taip neatsitiks, tačiau ji klausia, ar yra kažkas daugiau. Vienas iš jos užduodamų klausimų yra: „Kai gavote pasiūlymą, ar bandėte derėtis?“ Ji nustatė, kad apie 7% moterų bandė derėtis, o 57% vyrų. Iš tų žmonių, kurie derėjosi, jie galėjo padidinti savo atlyginimą daugiau nei 7%. Taigi, galite pastebėti, kad jei moterys ir vyrai derėtųsi panašiomis proporcijomis, 7, 6% skirtumas būtų dramatiškai sumažintas.
Vienas iš dalykų, kurių klausiu savo studentų, yra toks: Jei galvojate apie 100 000 USD atlyginimą, o vienas asmuo derasi ir gauna 107 000 USD, o kitas ne - tai kiek tai kainuoja? Kai kurie žmonės paprastai sako: „Ar tikrai 7000 USD verta rizikuoti dėl mano reputacijos?“ Ir aš sutinku, kad 7000 USD gali būti neverta dėl jūsų reputacijos.
Bet tai nėra teisinga analizė, nes 7000 USD yra sudėtinga. Jei su jumis ir jūsų partneriu, dėl kurio vedėte derybas, įmonė elgsis vienodai - jums bus keliami tie patys pakėlimai ir paaukštinimai - praėjus 35 metams, turėsite padirbėti dar aštuonerius metus, kad būtumėte toks turtingas, kaip ir jūsų pensininkas. Dabar kyla klausimas: 7000 USD gali būti neverta rizikuoti, bet kaip su aštuoneriais tavo gyvenimo metais?
Kai moterys bando derėtis, kokias klaidas jos dažnai daro?
Jie nesiruošia. Dažnai pamatysite, kad net kai moterys sako „turėčiau derėtis“, jos nedaro gero darbo pasiruošdamos žinodamos, ko daugiau nori ir kodėl. Jie nežino, kaip įtikinamai pasakyti savo sandorio šaliai, kodėl jie turėtų gauti tai, ko nori.
Kita problema yra ta, kad moterys sistemingai turi mažesnius lūkesčius. Sistemingai žemesnių lūkesčių problema yra ta, kad jūs gaunate sistemingai žemesnius rezultatus, nes lūkesčiai skatina elgesį. Taigi jie gauna mažiau ne todėl, kad yra moterys, o todėl, kad jų lūkesčiai yra mažesni.
Harvardo verslo mokykloje buvo atliktas tyrimas, kuriame jie, panašiai kaip Linda Babcock darbai, parodė, kad vyrų magistrų gauna daugiau. Tačiau palyginus moterų turimas žinias apie einamuosius atlyginimus už šias pareigas vyrams, skirtumas išnyko. Taigi kai prilygini lūkesčius, atlikimas yra lygiavertis.
Kaip moterys turi galvoti apie derybas kitaip nei vyrai?
Moterims kelia nerimą derybų reputacija ir jos turi jaudintis. Jei aš deriuosi dėl atlyginimo padidinimo ir turiu vyrą vyrą, tyrimai rodo, kad man bus paskirta bausmė taip, kad mano kolegos vyrai nebus. Jei turiu moterį viršininkę, ji ketina bausti ir vyrus, ir moteris, todėl nėra taip, kad gaučiau jokios naudos dirbant su moterimi.
Vienas dalykas, kurį skatinčiau daryti moteris, yra bendruomeninė motyvacija reikalauti daugiau. Jei esu vyras ir tariuosi dėl atlyginimo, galiu kalbėti apie savo kompetencijas. Moterys turi trypti savo kompetenciją, rūpindamosi bendruomeniškumu.
Kai aš daviau interviu Stanforde, aš akivaizdžiai žinojau šį tyrimą, todėl atlikau daugybę tyrimų, kad nustatyčiau, kaip mano išteklių paketas galėtų leisti man patenkinti Stanfordo poreikius. Visa tema buvo: „Ką aš galiu padaryti Stanfordui ir ką aš galiu padaryti, kad padėčiau dekanui išspręsti jo turimas problemas?“ Ši bendruomeninė orientacija - ne apie mane, bet apie tai, ką aš galiu padaryti tau - sušvelnina neigiama reputacija daro įtaką moterims.
Ar toks bendruomenės dėmesys taip pat pagerina moterų lūkesčius?
Moterys derasi ne taip gerai, kaip vyrai, dažniausiai dėl skirtingų lūkesčių. Tačiau moterys reprezentacinėse derybose, tai yra, derybose dėl kažkieno, lenkia vyrus. Man, kaip moteriai, nepriimtina gobšumas, bet man visiškai priimtina derėtis dėl kažkieno, nes tai yra rūpestingas, bendruomeniškas dalykas. Aš tikrai turėjau vidutinio dydžio ir didelių organizacijų vadoves, kurios man pasakė, kad joms nėra problemų derėtis savo įmonės vardu. Bet paprašyti direktorių valdybos padidinti? Tai sunku.
Taigi klausimas yra toks: Kaip jūs, savo mintyse, galite apibrėžti savo, kaip atstovo, derybas?
Kokios yra pagrindinės jūsų rekomendacijos derantis dėl darbo pasiūlymo?
Pakuotė, pakuotė, pakuotė: Jei jūs einate išleisti pagal leidimą, jūs padarote jį konkurenciniu. Dalis kadro, kurį norite pateikti, yra: „Štai tie ištekliai, kuriuos turiu efektyvinti“.
Paruoškite: naudokitės savo tinklu, kad gautumėte įžvalgų. Prieš atvykdamas į Stanfordą, daug laiko praleidau kalbėdamas su draugų draugais, kad suprantu, kokias problemas buvo lengviau gauti Stanforde ir kurios buvo sunkesnės, kad pagrįstų mano argumentus.
Jūs esate tokie pat geri, kaip ir kiti jūsų variantai: Pirmasis mano, kaip akademiko, darbas, nesiderėjau, nes tai buvo vienintelė pagrįsta tyrėjo pozicija. Bet kai atvažiavau į Stanfordą, mielai derėjausi. Turėjau tikrai puikų darbą Kellogge, buvau tikrai laiminga gyvendama Čikagoje, viskas buvo puiku. Kalifornija buvo brangi ir keista, ir aš niekada negyvenau Vakarų pakrantėje. Bet ji turėjo šią talpyklą ir čia buvo įdomių žmonių, kurie tyrinėjo, todėl buvau suintriguota. Taigi, aš derėjausi ir, leisk man pasakyti, jie buvo nustebinti!
Kuo daugiau pasirinkimo galimybių, tuo didesnės paklausos būsite. Tai lygiai kaip pasimatymai: Kuo didesnė konkurencija jūsų dėmesiui, tuo vertingesni žmonės mano, kad esate.
Ar turite kitų rekomendacijų dėl
Taip - mano derybų klasės įvadas: Ar turite problemų? Pabandykite susitarti.
Žmonės, ypač moterys, turi išplėsti savo apibrėžimą, ką reiškia derėtis. Pardavėjai neatvyksta pas jus tartis ir sako: „Jūs mokate per daug“ - jūsų darbas galvoti: „Ar man yra kūrybingas būdas sudominti savo partnerį taip, kad man būtų geriau, o jis ar ji bent jau taip gerai nuskriausta? “
Pagalvokite apie keturis derybų žingsnius:
Ir galiausiai nebijokite klausti!
