Mielas pasiruošęs,
Prieš pradedant, svarbu atsiminti, kad niekas „nenusipelno“ gaunamos kompensacijos. Nors yra daugybė priežasčių mokėti vieniems žmonėms mokėti daugiau nei kitiems, pateikti paaiškinimai paprastai būna taip lengvai pradurti kaip vaiko balionas.
Remkitės šiuo pagrindimu: „Vadovai uždirba daugiau pinigų, nes žmonės, turintys savo įgūdžius, yra reti“.
Pakankamai tiesa. Tačiau retai pasitaiko ir sociologijos daktaro laipsnį turinčių žmonių, parašiusių keliolika knygų, žymiai patobulinančių savo srities žinias. Tačiau jie nedaro nieko panašaus į tai, ką padaro įmonės administratorius, turintis verslo bakalauro ar magistro laipsnį.
Štai dar vienas pavyzdys: Mano greta esantis kaimynas yra astralinės orbitos inžinierius (jis palydovus iškelia į kosmosą). Jis yra įgijęs astralinės inžinerijos laipsnius iš Purdue (požeminis laipsnis) ir MIT (grad). Jis yra labai retas ir aukštos kvalifikacijos. Vis dėlto jis kur kas mažiau uždirba kurdamas palydovus nei vaikinas, atsakingas už įmonės finansus.
Atsižvelgdami į tai, grįžkime prie jūsų problemos, kai klientų klientai uždirba daugiau pinigų nei agentūrų darbuotojai. Tikriausiai yra dešimtys principų, kaip mokėti daugiau klientų nei agentūrų darbuotojams, tačiau tai nereiškia, kad jie yra sąžiningi arba kad negalite pagrįstai ginčyti status quo.
Kiekvienas derybininko planas prasideda nuo tyrimų. Jei pasamdytumėte mane konsultantu, norėčiau sužinoti, kokioje pramonės šakoje dirbate, kodėl klientų pusė laikoma vertingesne nei agentūros pusė, ar sutinkate su tuo, kaip veikia ši kompensavimo struktūra, o jei ne, kodėl? ne.
Taigi, atlikite nedidelį tyrimą. Eikite į „GetRaised“, „Salary.com“ arba „Glassdoor“ ir sužinokite apie esamos rinkos kompensavimo klientams ir agentūroms idėją. Surinkę duomenis internete, dabartiniame darbdavio parduotuvėje pradėkite nekaltas užklausas apie tai, kaip ji matuoja pajamas arba „investicijų grąžą“ (IG). Kitaip tariant, pabandykite nustatyti santykį tarp jūsų ir jūsų kolegų atlyginimų ir, kita vertus, gaunamų pajamų.
Tada pasistenkite sužinoti tą pačią informaciją apie agentūrų darbą. Ar yra racionalus ryšys tarp mokamo atlyginimo ir gaunamų pajamų? Jei ne (ir dažnai tokių nėra), laukas yra plačiai atviras, kad galėtumėte nustatyti savo vertę agentūrai, remdamiesi savo paties motyvais. Jei yra santykiai, tai nėra gerai - jūs tiesiog norėsite iš naujo apibrėžti savo vertę agentūrai, kad ji teikia daugiau nei jūsų kolegos.
Pvz. (Ir aš darau prielaidas čia, nes nesu tikras, kokioje pramonės šakoje esate), tarkime, kad darbas iš kliento yra pelningesnis, nes šiuo metu jums reikia kurti verslą, o jums to nereikia padaryti agentūrai. Jei taip būtų, pagrįstu savo argumentą dėl geresnio darbo užmokesčio remdamasis jūsų įrodytu gebėjimu kurti verslą dėl jūsų laiko dirbant kliento pusėje.
Bet kokiu atveju norėsite sutelkti dėmesį į pagrindines atlyginimo skirtumo priežastis. Tada iš naujo apibrėžkite savo vertę agentūrai tokiu būdu, kuris parodytų jūsų sugebėjimą padidinti produktyvumą, sumažinti pridėtines išlaidas ar plėtoti verslą dėl įgytų įgūdžių ir tinklo, kurį sukūrėte dirbdami kliento pusėje. Aš manau, kad jūsų abiejų šio verslo pusių patirtis sukuria unikalią vertę būsimam naujam darbdaviui. Pabrėžkite daugybę būdų, kuriais jūsų vertė viršija jūsų numanomų bendraamžių vertę.
Dabar čia yra keletas gerų naujienų: jums nereikia to paremti tyrimais. Motyvacija skiriasi tik 1%, kai žmonėms nurodoma gera priežastis, o ne tada, kai jiems nurodoma nesąmoninga priežastis. (Nenuostabu, kad nepateikus jokios priežasties, atitiktis sumažėja 40%.) Kitaip tariant, jūsų motyvas mokėti daugiau nei „kas standartiška“ turi būti logiškesnis, nei daro jūsų pramonės kompensavimo schema. Jūs tiesiog turite tuo patikėti.
Kitas jūsų strateginio derybų plano žingsnis yra sukurti tvirtą pagrindą arba pradžios vietą, remiantis dabartine jūsų kompensacija. Bet pirmiausia žodis apie tvirtinimą. Jūrinis inkaras nustato tvirtą kabliuką po laivu, kad nustatytų ir laikytų jo vietą. Derybų inkaras elgiasi panašiai - jis nustato tvirtą kabliuką po jūsų derybų diapazono pabaiga. Įrodyta, kad derybų sesija visą derybų sesiją vedė inkaro kryptimi.
Nustatykite tokį tvirtumą, koks yra pagrįstas, kad ne tik darytumėte įtaką jūsų derybų partneriui, bet ir suteiktumėte sau galimybę daryti nuolaidų arba eiti pirmyn ir atgal su darbdaviu. Kadangi Amerikos verslo kultūra nėra derybų kultūra, verslo žmonėms paprastai būna nejauku po dviejų ar trijų pasiūlymų ir priešingų pasiūlymų raundų. Geriausia iš anksto suplanuoti dvi ar tris nuolaidas.
Įtakos principai taip pat atsižvelgia į jūsų derybų strategiją. Žmonėms didelę įtaką daro teisingumu pagrįsti argumentai, juos taip pat stipriai stimuliuoja status quo. Įvardykite status quo kaip dabartinį jūsų atlyginimą, o ne kaip jūsų kolegų atlyginimą agentūros pusėje. Stiprinkite tai, remdamiesi teisingumo principais: dirbdami taip pat sunkiai, turėdami tuos pačius įgūdžius ir patirtį, dirbsite naujame darbe, kaip buvote sename darbe. Būtų nesąžininga, jei naujasis darbdavys įgytų tuos įgūdžius ir patirtį už mažesnę kainą. Paprastas teiginys, kad jums neturėtų būti mokama mažiau už tai, kad prisiimate didesnes pareigas, yra puikus būdas sustiprinti esamą jūsų dabartinio atlyginimo ir išmokų pagrindą.
Kadangi turiu tiek mažai informacijos apie jūsų pramonę, darbo pareigas ir panašiai, atsakydamas į jūsų klausimą padariau daugybę prielaidų. Parašykite dar kartą, kad pateiktumėte daugiau informacijos, jei šis atsakymas nepadės susitarti dėl teisingos kainos už vertę, kurią galite suteikti savo naujajam darbdaviui.
Norite sužinoti daugiau apie derybas? Prisijunkite prie jos derybininkų ir vadovaukite TTL starto iššūkiui su Sheryl Sandberg ir kitomis derybomis dirbančiomis moterimis, prisijungę internetu ar fiziškai gyvendami Arizonos universitete vasario 19 d., Kad sužinotumėte daugiau apie derybas dėl savo lyderystės ir ekonominės gerovės.
