Gerbiami derybininkai,
Aš manau, kad man ką tik pritrūko pelno, kurio esu vertas, ir tikiuosi, kad galite man padėti arba bent jau pasakyti, ką turėjau padaryti, kad daugiau nebedaryčiau šios klaidos.
Beveik dvejus metus dirbau dabartinėje savo įmonėje, vidutinio dydžio rinkodaros agentūroje. Aš myliu savo vaidmenį ir jaučiuosi, kaip man čia tikrai pasisekė - aš ir toliau priėmiau aukštesnio lygio klientus bei projektus ir gavau puikių atsiliepimų.
Mano metinė peržiūra buvo praėjusią savaitę ir aš ketinau paprašyti paaukštinimo (ir atitinkamai padidinti atlyginimą). Aš tyrinėjau (internete ir su draugais) ir planavau paprašyti 25 proc. Padidinimo, kuris, žinau, atrodo labai daug, bet tai atitinka tai, ką mano mano srities žmonės to lygio.
Geros naujienos? Aš įsitraukiau į apžvalgą, o mano viršininkas apdovanojo mane paaukštinimu ir norimu titulu. Man net nereikėjo klausti.
Bloga žinia? Jis man pasiūlė padidinti 7%.
Jaučiuosi tokia defliacija - man atrodo, kad man pritrūko atlyginimo, kurio tikrai nusipelniau (gerai, būčiau patenkintas 15 proc.), Tačiau neturiu kur derėtis, nes mano darbdavys apsimetė manimi ir „davė“ man tai, kas Turėčiau būti „dėkingas“ už.
Nežinojau, ką daryti, todėl pasakiau „ačiū“ ir išėjau, bet nuo to laiko su manimi nesėdėjo gerai. Nesu tikras, ar galėtumėte padėti mano situacijoje, bet tikiuosi, kad jūsų atsakymas padės kitoms moterims (ar vyrams!), Tokioms kaip aš, susidūrus su tokia pačia situacija.
Ačiū!
Gerbiami deflate,
Puikus klausimas, ir viena moteris mūsų reguliariai klausia. Dažnai girdime, kaip moterys išreiškia dėkingumą už mažiau nei tai, ko jos vertos. Heck, mes dažnai jaučiamės dėkingi vien todėl, kad turime darbą!
Štai ką dauguma vyrų žino, kad mes to nedarome. Jūsų darbdavys tikisi, kad derėsitės . Leiskite man tai suteikti šiek tiek daugiau niuansų. Jūsų darbdavys tikisi, kad vyrai derėsis . Vienintelė priežastis, dėl kurios jie gali nustebti, kai sakote: „tai gera vieta pradėti“, yra todėl, kad (siurprizas!) Jūs nesate vaikinas.
Mane nustebino tokia vyriška reakcija į derybas dėl moterų, turinčių aukščiausią valdžią. Buvęs mano paties miesto - Los Andželo - meras, kalbėdamas kasmetinėje 100-metės ir vyresnių moterų advokatų asociacijos šventėje, pasakė: „Aš myliu savo advokates moteris. Jie niekada neprašo pakelti. “
Aš tavęs ne.
Būkite geri. Jūsų darbdavys jūsų nepriviliojo į dėžutės kanjoną. Jis pradėjo derybas pasiūlęs jums pasiūlymą, kuris buvo mažesnis, nei jis turėjo įgaliojimus. Jis įtvirtino derybas savo naudai, nustatydamas labai žemą derybų diapazono galą. Inkarai turi netikėtai stiprią įtaką abiem šalims. Tačiau jums nereikia sutikti nei su atidarymo pasiūlymu, nei leisti sau daryti didelę įtaką dėl pirmojo stalo pateikto pasiūlymo.
Ką galite ir turite padaryti, tai pakartotinai įtvirtinti pateikdami priešinį pasiūlymą, nurodydami darbdaviui įtikinamą priežastį jį priimti arba atsisakyti kažko mažiau nei 25 proc., Bet daugiau nei 7 proc.
Atsakydami į tą skaitiklį, vėl nedvejodami leiskis į skaitiklį. Šis „paskirstomasis“ pyrago pateikimo procesas paprastai lemia skaičių, kuris yra pusiaukelėje tarp pirmųjų dviejų remiamų pasiūlymų. Ir delta nuo 7% iki 25% yra 18%, 3% didesnė nei 15% padidinimas, kuriuo jūs norėjote atsiskaityti.
Štai taip galėjo nutikti derybų pokalbis.
Jūsų bosas: Mes nusprendėme padidinti 7% .
Jūs: Tai gera vieta pradėti, bet tai neužims spragos tarp mano rinkos vertės ir dabartinio atlyginimo .
Jūsų šeimininkas: Na, būtent tai, vadovybė, suteikė man įgaliojimus jums pasiūlyti.
Tu: Hm. Leiskite man pamatyti, ar aš galiu padėti įtikinti įmonę, kad jos poreikiai ir mano poreikiai būtų patenkinti geriausiai, jei sumokėtumėte man tikrąją rinkos vertę.
Jūsų bosas: Na, aš nemanau, kad tai veiks.
Tu: Jei nori išbandyti, aš esu. Juk derybos yra kaip rinkodara. Tai aš buvau išmokytas daryti. Grįžęs ___________, buvau pasamdytas atlikti šias pareigas ____________ . Darbas, kurį dabar dirbsiu, atrodo panašiau . Jei mane pakeistų (ko, žinoma, nenorėčiau), tai kiek kainuotų pakeisti mane. Tačiau mano pakeitimas turėtų būti greitas, supažindintas su klientais ir įtrauktas į verslą. Mūsų įmonė taip pat praras institucines žinias ir ryšius su klientais, kuriuos per daugelį metų plėtojau. Manęs nenustebintų, jei jūsų pačių kompensacija nenukristų žemiau jūsų rinkos vertės, atsižvelgiant į tai, dėl kurios visi mes privertėme sutikti mažiau už daugiau.
Jūsų bosas: Aš vis dar nemanau, kad tai veiks.
Jūs: Jei norėtumėte man sumokėti ką nors arčiau mano rinkos vertės, su kuo jūs kalbėtumėte?
Jūsų bosas: Na, aš kalbėčiau su _______________, bet nemanau, kad jis sutiktų su daugiau nei 7%.
Jūs: Aš pats noriu su juo pabendrauti. Jei norėtumėte būti įtrauktas į tą pokalbį, būtų puiku. Aš manau, kad tai bus naudinga ir kompensavimo metu, nes tikriausiai visi dirbame mažiau nei mūsų rinkos vertė.
Jūsų šeimininkas: Leiskite man pirmiausia pasikalbėti su ____________, o aš vėl susisieksiu su jumis.
Faktinės derybos su asmeniu, turinčiu daugiau autoritetų, turėtų vykti maždaug taip:
Valdymas: Manau, kad jūsų vadybininkas pasiūlė jums 7 proc., Ir tai yra geriausias dalykas, kurį galime padaryti.
Jūs: Aš nežinau, ar mano vadovas jums pasakė, bet aš prašau 25 proc., Nes būtent tai rinka moka už tai, kas mano darbą atlieka mūsų geografinėje vietovėje tam, kuris turi mano išsilavinimą, įgūdžius ir patirtį .
Vadyba: Manau, kad galėčiau įtikinti žmogiškąją valdžią siekti 8, 5 proc., Tačiau abejoju, ar jie leido suteikti ką nors daugiau .
Jūs: Aš labai vertinu jūsų nuolaidą. Aš žinau, kad jums tai padaryti buvo tikriausiai taip sunku, kaip man, jei sutikčiau su mažiau nei 25%. Vis dėlto esu įsitikinusi, kad galime rasti skaičių, dėl kurio abu galime susitarti, ir norėčiau ten patekti kuo greičiau. Taigi padvigubinsiu jūsų nuolaidą nuo 1, 5% iki 3%. Tai yra 22%, tai yra 3% mažiau nei rinkoje “.
Valdymas: Aš siekčiau 10 proc., Bet aš neįsivaizduoju, kaip aš galiu tai padaryti neišmesdamas visų kitų keliamų sumetimų.
Jūs: Aš supratau, kad mes čia saugome duomenis apie atlyginimus. Ar jums rūpi nutekėjimai?
Valdymas: Man rūpi visa mūsų atlyginimų struktūra visoje įmonėje, kuri buvo nustatyta konsultuojantis su konsultavimo įmone.
Tu: Tai įdomu. Kada tai buvo?
Valdymas:
Jūs: 18% yra pusiaukelėje tarp dviejų pirmųjų mūsų pasiūlymų. Aš paprastai nedalinu kūdikio per pusę, bet panašu, kad tai būtų lengviau abiems.
Valdymas: 15% ir tai yra galutinė.
Žinoma, tai hipotetinė ir lengviau parašyti, nei iš tikrųjų pasakyti, tačiau tai iliustruoja keletą svarbių derybų pamokų.
Pirma, tai suteikia jums leidimą reaguoti į siūlomą atlyginimo padidinimą tarsi pasiūlymas, o ne įsakymas . Antra, tai neleidžia šalims kalbėtis taip, tarsi iš tikrųjų būtų galima derėtis. Jame taikoma abipusiškumo taisyklė - pabrėžiant didelę jūsų padarytą nuolaidą ir nurodant, kad tikitės, jog ji bus abipusė - labai galingas įtikinimo principas. Jūsų teiginys, kad jūsų koncesija yra dvigubai didesnė nei jūsų darbdavio nuolaidų, paverčia jūsų priešinį pasiūlymą kaip nepaprastai dosnų, nors jūs sumažėjote tik 3%.
Kai sužinosite, kad pirmoji autoritetų linija nėra laisva derėtis dėl susitarimo, jūs klausiate, kas yra, ir pasiūlote įtraukti tą asmenį į pokalbį - dar kartą suteikdami pranašumą savo pirmajam derybų partneriui ir siūlydami, kad kiti pranašumai galėtų būti naudingi. dėl jūsų ar jos strategijos. Jūs išvengsite lyties susigrąžinimo būdami įsitraukę ir įtraukiantys bei dosnūs. Jūs taip pat vengiate susigrąžinti lytį, kai įvardinate savo norą derėtis kaip tai, ką darote pirmiausia savo darbdavio naudai. Jūs taip pat traktuojate derybas kaip spręstiną problemą, o ne dėl pralaimėjimo žaidimo.
Galiausiai pateikiate įtikinamas priežastis, dėl kurių pateikėte savo prašymą. Socialinių mokslų tyrimai rodo, kad proto pateikimas yra toks galingas, kad tik vienas procentinis taškas atskiria atitiktį reaguojant į pateisinamą priežastį ir susitarimą reaguojant į visiškai nesąmoningą. Tačiau nepateikus jokios priežasties, atitikties procentas sumažėja iki 40 proc.
Jums gali tekti kreiptis į 15 proc. Ribą, bet aš privertiau jus „suskaidyti kūdikį“ 18 proc. Pripažindamas, kad derybininkai linkę tai daryti neprašydami, nes skirtumo padalijimas atrodo „teisingas“.
Vėlgi, nesijauskite priėmę 7%, kurie jums buvo pasiūlyti. Aš raginčiau paprašyti šią savaitę susitikti, pateikti savo tyrimų ir pradėti pokalbį, kuris jus priartintų prie tikslo. Pasakykite: „Klausykite, aš galvojau apie mūsų pokalbį apie savo kėlimą ir norėčiau dar kartą apžvelgti šią problemą. Kodėl mes neturime pietų? “
