Gerbiami derybininkai,
Aš žinau, kaip svarbūs derybos mano karjerai ir kad turiu tai daryti (ypač kaip moteris!), Tačiau kiekvieną kartą, kai atsiduriu padėtyje paprašyti daugiau, nerimauju, kad galų gale paprašysiu per daug .
Štai naujausias pavyzdys: Neseniai gavau pasiūlymą dėl įdomaus naujo marketingo darbo mažoje įmonėje. Pareigos turi daugiau galios ir atsakomybės nei mano ankstesnė, bet įmonė man siūlo beveik tokį patį atlyginimą, kokį dabar turiu. Manau, kad nusipelniau daugiau (apie 25 proc. Daugiau nei jie siūlo), o mano žiniatinklyje ieškoma panašių atlyginimų, bet aš bijau, jei pasakysiu jiems, ką noriu uždirbti, jie atšauks darbo pasiūlymą . Noriu gauti užmokestį, ko esu verta, tačiau taip pat labai noriu šio darbo!
Ar įmanoma paprašyti per daug? Kas blogiausia, kas gali nutikti, jei padarysiu?
-Bijok paklausti
Aš myliu šį klausimą, nes jis tikrai užklumpa namus. 2001 m. Aš daviau interviu siekdamas užimti vadovaujančias pareigas ne pelno siekiančioje organizacijoje Santa Barbaroje. Man buvo pasiūlytas atlyginimas, kuris buvo 20% mažesnis už mano buvusį darbą už tą patį pavadinimą ir pareigas. Aš žinojau, kad bus sunku kovoti, jei atlyginimas atitiktų ištirtus standartus, nes kiekvienas mūsų nuostabaus miestelio profesionalas turi kovoti su tuo, ką aš vadinu „rojaus bausme“.
Kitaip tariant, jei imuosi to, kas siūloma, vis tiek einu į paplūdimį.
Teisingai. Bet kiek daug quesadillas gali rojus dėti ant mano stalo? Na, 20% mažiau, pradedantiesiems. Aš turėjau paprašyti daugiau. Ir žinai ką? Pavyko.
Taigi „Bijau klausti“ - aš jums duosiu santrumpą AA ir pateiksime 12 žingsnių programą.
1–11 žingsniai: Nužudyk sukčiavimo monstras
Kaip moteris jūs esate mūsų kultūros ir kolektyvinės mitologijos produktas apie tai, ko tikimasi ir „priimtina“ mūsų lyčiai. Bet kurią dieną moterims pateikiami prieštaringi patarimai:
Kaupiantis visoms šioms direktyvoms yra jausmas, kad jūsų nepakanka; Jei paprašysite daugiau nei siūloma, netrukus sužinosite, kad vis dėlto esate ne visi to verti. Jūs sukčiavote.
Sukčiavimo monstras gali užtrukti keletą raundų, kad nužudytų, bet žinokite tai - šiam darbui ar bet kuriam kitam: jums trūksta gabalo, jums nereikia kito įgaliojimo, jums trūksta įgūdžių ar patirties, jums nereikia “. nereikia dar kartą įrodyti sau, kad gautum tai, ko esi vertas.
Tau nėra nieko blogo. Supratau? Taigi apverskime savo uždarą klausimą ir paklauskime: „Kas blogiausia, kas gali nutikti, jei nesiderėsiu dėl žemo futbolo varžytynių?“
Pirmiausia ir akivaizdžiausiai, jei nesitariate, paliekate pinigus ant stalo. Padauginkite tai iš maždaug 30 metų karjeros, o tyrimai rodo, kad prarasite iki 1 milijono USD.
Antra, derybos yra jūsų lyderystės demonstravimas ir signalas potencialiam darbdaviui, kad turėsite įmonės užnugarį. Kai dirbate su pardavėjais, klientais ir kitais partneriais, įmonė norės, kad gautumėte geriausią pasiūlymą savo komandai, tiesa?
Be to, jei mokate priartėti prie pokalbio, nėra jokios neigiamos pusės. Jei paprašysite per daug (labai mažai tikėtina) ir jūsų potencialus darbdavys susiduria su viltimis, neišspręstas klausimas ar du palaikys pokalbį toliau:
12 žingsnis: išmokite sustingti
Dabar, kai mes tai supratome, pakalbėkime apie tikras derybas.
Derybinius pokalbius sudaro inkarai (skaičiaus pateikimas ant stalo), priešpriešos ir nuolaidos. Paprasčiau tariant, jūs turite žinoti du dalykus - savo tikslą (ko iš tikrųjų norite) ir rezervavimo tašką (jūsų pasivaikščiojimo taką ar pasipiktinimo numerį).
Pvz., Jei jūsų potencialus darbdavys siūlo 75 000 USD už jūsų svajonių darbą, o jūsų tyrimai ir pasiruošimas nustato 90 000 USD tikslą ir 80 000 USD rezervavimo tašką, čia pateikiami du galimi sąmokslo scenarijai:
1. Skaitiklis su savo taikiniu
Jūs prieštaraujate pasiūlymui su 90K USD, o jūsų partneris skaičiuoja su 82K USD, iš esmės padalijęs skirtumą. Tuomet jūs sutinkate su 4 000 USD ir suskaičiuojate su 86 000 USD, o jūsų partneris sutinka dar kartą padalinti skirtumą siūlydamas jums 84 000 USD, su kuriais sutinkate.
Esate mažesnis už tikslą, tačiau 4K USD geresnis nei jūsų pėsčiųjų numeris ir 9K USD geresnis už pradinį pasiūlymą.
2. Skaitiklis virš jūsų tikslo
Jūs atsilyginate už pasiūlymą už 95 000 USD, o jūsų partneris suskaičiuoja 80 000 USD - tai padidina 5 000 USD. Jūs suderinsite tai su užmokesčiu už 5 000 USD ir atsiskaitysite su 90 000 USD. Jūsų partneris išskaido skirtumą ir siūlo jums 85K USD. Jūs vėl padalijate tą skirtumą ir pasiūlote 88 000 USD, į kuriuos jūsų partneris reaguoja pateikdamas 86 000 USD pasiūlymą. Tu sakai taip.
Jūs esate 6K USD virš jūsų rezervavimo taško, 4K USD nuo savo tikslo ir 12K USD geriau nei pradinis pasiūlymas.
Žinoma, kiekvienas jūsų pateiktas skaitliukas turi būti pagrįstas patikimomis priežastimis - iš anksto parengtomis akcijų frazėmis, skirtomis išreikšti vertę, kurią suteikiate savo potencialiam darbdaviui. Panašu, kad jau esate savo tyrimų, todėl išbandykite tokius dalykus:
Jei visa tai pirmyn ir atgal priverčia plaukti galvą, atsižvelkite į tai, kad tyrimai rodo kuo daugiau nuolaidų darote ir kuo daugiau duosite ir imsisite derybų, tuo laimingesnės bus abi šalys.
Taigi AA, išnaša (be to, žinoma, nemaža pinigų suma)? Derybos tau atrodys gerai. Kai tik turėsite patirties reikalauti daugiau, tai bus tavo kauluose ir tavo paslaugoms amžinai.
Šis straipsnis yra mūsų serijos „Klausk eksperto“ dalis - stulpelis, skirtas padėti jums išspręsti jūsų didžiausias karjeros problemas. Mūsų ekspertai džiaugiamės atsakydami į visus jums rūpimus klausimus, ir jūs galite juos pateikti, atsiųsdami mums el. Laišką adresu edit (at) themuse (dot) com ir temos eilutėje naudodamiesi „Ask the Expert“.
Jūsų laiškas gali būti paskelbtas straipsnyje „The Muse“. Visi laiškai „Klausti eksperto“ tampa „Daily Muse, Inc“ nuosavybe ir bus redaguoti atsižvelgiant į ilgį, aiškumą ir gramatinį teisingumą.
