Kai reikia pateikti įtikinamų pristatymų vyresniesiems vadovams, niekada neįvertinkite to, ką galite padaryti susitikime prieš susitikimą.
Įsivaizduokite šį scenarijų: Jūs pagaliau užėmėte vietą svarbaus vadovų susitikimo darbotvarkėje, kad pristatytumėte savo „didelę idėją“ vykdomajai vadovybei. Jūs praleidote dienas peržiūrėdami savo duomenis, iš naujo sukonfigūravę „PowerPoint“ ir patobulinę rekomendacijas.
Pristatymas vyksta tikrai gerai. Jūs užmezgate akių kontaktą su specialistais, atsižvelgiate į kiekvieno jų sprendimų priėmimo stilių ir netgi naudojate galingai įtikinamus žodžius, tokius kaip „akivaizdžiai“. Mintyse jūs tai išmušėte iš parko.
Tačiau nė vienas iš šių dalykų nesvarbus: jų sprendimas nėra jūsų kelias.
Dieną vėliau, apmąstant tai, kas įvyko, tai nutinka jums: Jie ilgai apsisprendė, kol jus išgirdo. Tam tikru metu po to, kai buvo išsiųsta posėdžio darbotvarkė (bet prieš tai, kai išsirinkote skaidrių spragtelėjimą), sprendimus priimantys asmenys iš anksto nustatė susitikimo rezultatą - ir jūs nebuvote įtrauktas.
Jei tikrieji sprendimai priimami prieš posėdį, gali neužtekti jūsų bylos pateikimo ir bandymo laimėti širdį bei mintis posėdžių salėje.
Lyderystės guru Johnas Maxwellas yra parašęs, kad „gero susitikimo paslaptis yra susitikimas prieš susitikimą“.
Savo knygoje „ Lyderystės auksas“ Maxwellas pasako patarėjo patarimą, kuris liepė jam iš anksto išsiaiškinti, kurie pagrindiniai įtakotojai dalyvaus konkrečiame susitikime, ir susitikti su jais iš anksto atskirai ar grupėse. Maxwellas ir kiti vartoja frazę „susitikimas prieš posėdį“, kad nurodytų registracijos procesą su šiais pagrindiniais žaidėjais prieš didesnį susirinkimą, kad įgytų įpirkos, sustiprėtų pasitikėjimas ir būtų išvengta aklavietės vėliau.
Prieš keletą metų vykusiame internetiniame seminare apklausiau medicinos prietaisų įmonės korporatyvinės komunikacijos vadovą. Jos pasirinkta kompetencijos tema buvo įgūdis, kurį dar turi išsiugdyti daugelis trokštančių influencerių: kaip efektyviai dirbti su „C-suite“ vadovais.
„Negaliu pasakyti, kiek kartų mačiau žmonių, esančių mūsų vyresniosios vadovybės komandoje“, - sakė ji. „Ir tai yra pirmas kartas, kai kas nors toje salėje išgirsta apie tai, ką tu bandai įtikinti juos tai padaryti “.
Anot komunikacijos vadovo, viena iš dažnai neišsakytų veiksmingo darbo su vyresniaisiais vadovais taisyklių yra vengti netikėtumų. Vienas puikus būdas tai pasiekti yra perimti posėdį prieš posėdį. „Paprašykite savo vadovų 15 minučių prieš didįjį susitikimą“, - rekomendavo ji. „Galite peržiūrėti savo mintis ir idėjas bei išgirsti, kas jiems rūpi. Padarykite jiems proceso dalį, kad artėjant dideliam susitikimui jie jaustųsi tarsi suinteresuoti.
Nors tai gali atrodyti kaip neoficiali sąveika, nesiimkite požiūrio, kuris yra už rankogalių; Aš rekomenduočiau šiam 15 minučių išankstiniam susitikimui pasiruošti taip kruopščiai kaip ir pagrindiniam renginiui.
Jūsų tikslas kiekviename iš šių „mažųjų susitikimų“ yra patikrinti savo hipotezę su kiekvienu vykdomuoju valdininku ir iškelti į paviršių visus jo ar jos susirūpinimą ir prieštaravimus, siekiant sumažinti tikimybę, kad jūsų pristatymas bus nuvažiuotas į šalį. Galų gale jūsų tikslas yra pritraukti kiekvieną lyderį kaip savo gynėją prieš prasidedant pagrindiniam susitikimui.
Kaip rekomenduoja korporatyvinės komunikacijos guru, čia yra keletas klausimų, kuriuos potencialiems jūsų idėjos šalininkams gali kelti jūsų idėja:
- Ar ši idėja jums prasminga?
- Ar tu su tuo sutinki?
- Ar tai yra protingas būdas investuoti savo laiką ir pinigus?
- Ar tai atitinka jūsų srities iniciatyvas? Jei ne, kodėl?
- O jei atsitiks, ar paremsite mane palaikydami pristatymą?
Jei atsakymas yra „ne“, kur kas geriau, jei jūs žinote dabar, kai vis dar turite galimybę pakeisti kryptį ir pataisyti kursą prieš didįjį susitikimą.
Po šių pokalbių galbūt 100 proc. Nepriėmė pagrindinių sprendimų priėmėjų kaip advokatų, tačiau iš anksto pardavę savo idėjas prieš didįjį susitikimą, jūs bent jau žinosite, kas yra jūsų rėmėjai. Taip pat žinosite, kas yra neutralus, kas skeptiškas, kas gali būti potencialūs naikintojai ir kur jie laikosi šios problemos. Įvaldydami susitikimą prieš susitikimą ir iš anksto pardavę savo idėjas, galėsite atsižvelgti į visus savo galutinio pristatymo aspektus - tada įklijuoti.
