Būtent dar vienos ilgos, sunkios dienos kabinete pabaigoje gavau netikėtą skambutį iš pagrindinės buveinės Pietų Korėjoje.
Pakėliau telefoną ir išgirdau piktą vyrišką balsą, kalbantį korėjiečių kalba.
„Man atsibodo jūsų nuožmus darbas. Kodėl negalite susitarti? Jums turėtų būti gėda dėl savęs! “
Be prielaidų ar paaiškinimų, bevardis vyras pradėjo spektaklio, greičiausiai mano, tiradą. Atrodė, kad mane užklupo snaiperių išpuolis iš darbo vietos; nusikaltėlis nustumia moralę iš viso pasaulio ir lieka inkognito. Prieš galėdamas išspausti žodį gynyboje ar paprašyti jo įgaliojimų, jis pakabino.
Nepaisant ekstremalių situacijų, tai yra gėdos ir grasinimų, naudojamų darbo vietoje, pavyzdys. Lisa Gates, derybų konsultantė ir „She Negotiates“ įkūrėja, paaiškina šį reiškinį kaip vieną iš kelių „ginčytinų taktikų“, naudojamų darbo vietoje, arba, kaip ji sako, „besiginčijančius dėl konflikto išsprendimo jūsų pačių sąlygomis“.
Kaip vyresnio ir didesnio už jus mokyklos auklėtinio chuliganas, Korėjos vadovas pasinaudojo savo galios padėtimi, kad gėdintų ir grasintų man „padaryti geresnį darbą“, turėdamas silpną grėsmę, kad mane atleis. (Žinoma, tikra gėda buvo tame, kad jis niekada nesivargino aiškinti, ką darau neteisingai ar kaip aš galėčiau padaryti geresnį darbą. Tai nebuvo konstruktyvus pokalbis.)
Bet, deja, tai vyksta visą laiką.
Tiesą sakant, tai dažnai nutinka derybose dėl atlyginimo.
Štai pavyzdys, kurį dažnai girdžiu iš savo koučingo klientų: Per vynuoges sužinojote, kad jūsų atlyginimas yra 20% mažesnis nei jūsų kolegos, turintys panašių įgūdžių rinkinį ir patirtį. Jūs žinote, kad reikšmingai prisidėjote prie organizacijos tikslų ir misijų; esate vertingas komandos narys. Taigi, atidžiai ištyrę jūsų pozicijos jūsų regione rinkos tarifų intervalus, nuspręsite, kokia, jūsų manymu, yra teisinga kompensacija, ir suplanuokite susitikimą su savo vadovu, kurio paprašysite.
Kai tik pateikiate prašymą, jūsų viršininko veidas iš neutralios tampa piktas. Ji nupjauna tave ir sako: „Ar tu dabar rimtai prašau daugiau pinigų? Su mūsų pardavimo numeriais? Jei pinigai yra viskas, kas jums rūpi, turėtumėte imtis kito darbo “.
Arba dar blogiau: ji šaukia jums, priversdama jus sugėdinti ir sumušti nepaisant jūsų svarbaus indėlio.
Skamba pažįstamai?
Ką daryti
Geros naujienos yra tai, kad susidūrę su gėdinimais ar grasinimais turite keletą pasirinkimų. Galite laikyti, galite grąžinti ugnį arba pasirinkti palikti mūšio lauką ir balsuoti kojomis.
Viktorija Pynchon, „She Negotiates“ įkūrėja, pataria žmonėms grąžinti ugnį ugniai arba pažaisti „tit tat“. Ji sako:
Atsakydami į orumo įžeidimus oriai, jūs proporcingai baudžiate savo derybų partnerį už jo išsiveržimą ir greitai grįžtate prie bendradarbiavimo. Kai jis atsiprašys, per trumpą laiką galite paversti savo viršininko harrumfą savo triumfu.
Kaip tai atrodo? Jei antroji pusė turėtų reaguoti įniršusi ar bandyti priversti jus sugėdinti, kad paprašėte daugiau pinigų, palaikykite nusiteikimą ir nereaguokite emociškai. Ramiai atpažinkite ir papasakokite, kas vyksta.
Išbandykite ką nors panašaus:
„Nustebau, kad pyksti.“
„Tai, ką jūs ką tik pasakėte, buvo nepareikalauta“.
„Jei bandai priversti mane jausti grėsmę ar gėdą, aš manau, kad tai yra tave“.
Kitas variantas yra atsakyti tyla ar net „mirusio žvilgsniu“, kaip Jen Dziura apibūdina straipsnyje apie tai, kaip metai, kai nukentėjo, padėjo jai patobulinti derybinius įgūdžius.
Geras mirusiojo žvilgsnis neleidžia jums nepatikti, nekantriai svarstant apie jų pasiūlymą ar susimąstant, kaip jie galėjo taip suklysti, kad švaistė laiką ir savo, ir savo … Jei mirusieji žvelgia pakankamai ilgai, bent jau sulauksite tolesnio klausimo. Kartais gausite geresnį pasiūlymą vietoje. Mažiausiai jums reikia šiek tiek laiko pagalvoti, o kitas asmuo tampa mažiau tikras.
Tyla daro žmones nepatogius. Naudokite tai savo naudai, ypač jei susiduriate su taktika, kuria siekiama sukrėsti pasitikėjimą savimi ir padaryti jus nemalonius. Tai iš tikrųjų grąžina emocinę ugnį.
Deja, blogo elgesio būna daugiau, nei galima tikėtis darbe, ypač kai kalbama apie derybas. Nors jūs negalite kontroliuoti kitų veiksmų, tačiau galite kontroliuoti savo reakciją.
Kiekvienas, net vaikas, gali naudoti gėdą ir grasinimus, bandydamas parodyti savo kelią. Taigi artėjimas prie pokalbio su taktiškumu, branda ir nuovokumu ne tik atitolins jus, bet ir padės pasiekti derybų sėkmės.
