Jau praėjo beveik 10 metų, kai Sara Laschever ir Linda Babcock pradėjo naują moterų judėjimo etapą savo novatoriška knyga „ Moterys neklauskite : derybos ir lyčių padalijimas“ .
Autoriai skelbė, kad moterys atsilieka nuo savo kolegų vyrų atlyginimų, priemokų, paaukštinimų ir privilegijų vien dėl to, kad „to neprašė“. Joms buvo teisybė.
Jie taip pat buvo teisūs, manydami, kad moterys nemėgsta klausti, ir nesiruošė klausti bet kada.
Ir tai neturėjo nustebinti nė vieno iš mūsų.
Mūsų kultūra įteigė ne tik norą, kad moterys tarnautų sau, bet kai nerimaujame klausdami, mes greičiausiai patirsime „lyties susiliejimą“ - subtilią, bet galingą bausmę už žingsnį už kultūrinės lyties ribų. vaidmuo.
Paimkite šį pavyzdį: Prieš keletą metų buvau pagrindinis partneris, prižiūrintis penkių advokatų ir dviejų paralegalų darbuotojus ketvirčio milijardo dolerių antimonopolinėse priemonėse, ir sėdėjau mano kompensacijų komiteto posėdyje.
Priminęs komiteto nariams apie mano atsakomybės apimtį ir didelius laimėjimus, kuriuos mano komanda pasiekė tais metais, vadovaujantis partneris paklausė manęs, koks mano atlyginimas ateinančiais metais.
Dar nebūdamas kvalifikuotu derybininku ir nenorėdamas atrodyti, kad manau, kad manau, jog manau, kad man turėtų būti atlyginta suma, atspindinčia mano atsakomybės apimtį ir pinigų sumą, kurią įnešiau į firmą.
Valdančiojo partnerio akys išsiplėtė. Jis neįtikėtinai papurtė galvą ir tarė: „Jei mes tai padarytume, tu uždirbtum tiek, kiek aš esu“.
Žinojau, kad reikia apsvarstyti ir kitus rodiklius - jo darbas apėmė verslo plėtrą ir dalyvavimą įmonės valdyme, nė vienas iš jų nebuvo mano stiprus pavyzdys. Bet aš nenorėjau pasirodyti neaiškus. Taigi aš atsakiau sakydamas, kad jei mes dirbtume tą patį darbą ir įneštume tą pačią pinigų sumą, mano kompensacija turėtų būti panaši į jo.
Po kelių mėnesių, kai aš pasiėmiau atostogas iš šios advokatų kontoros, vadovaujantis partneris man pasakė, kad niekada nesijautė toks įžeistas per visą savo teisėtą karjerą, kaip tą dieną, kai sakydavau, kad man turėtų būti mokama taip pat kaip ir jam buvo mokama.
Kaip parodė mano patirtis, moterys kenčia ekonomiškai, nes nepavyksta paklausti, bet mes esame baudžiami už savo nervą, kai to klausiame. Mes pasmerkti, jei mes darome, ir pasmerkti, jei mes ne, tiesa?
Ne, mes ne. Yra dar vienas sprendimas.
Tai, ką turime padaryti, yra išmokti galingai reikalauti savo tikrosios rinkos vertės. Tai galime padaryti pradėję pokalbį ne su prašymais, o su naudos pasiūlymais. Arba galime drąsiai peržengti tą lyčių ribą ir sugrąžinti tuos, kuriuos supykdė mūsų prašymo „tulžis“, į derybas dėl bendradarbiavimo. Ir mes galime tai padaryti taip, kad niekam nepaliktų įžeidimo ar per mažos kompensacijos.
Trumpai apie tai.
1. Sužinokite savo tikrąją rinkos vertę
Moterys dažniausiai nuvertina mūsų vertę dėl daugelio priežasčių, įskaitant paprastą faktą, kad mes įpratome, kad mums mokama nuo 20 iki 30% mažiau nei kolegoms vyrams.
Kai tik susitvarkysime su savo tikrosios rinkos verte - nepaisant to, ką norintis pirkėjas mokėtų norinčiam pardavėjui, nepaisant lyties, galime pradėti pokalbį, vedantį į susitarimą.
Visa tai yra derybos: dviejų ar daugiau žmonių pokalbis, kurio tikslas yra susitarti dėl visiems naudingų sąlygų. Geros žinios moterims yra tai, kad mes mėgstame pokalbį. Mes taip pat labai mėgstame susitarimą. Kadangi mes labai nekenčiame žodžio „derybos“, vadinkime tai tiesiog pokalbiu iš čia.
2. Pirmiausia užduokite „Diagnostinius klausimus“
Bet koks pokalbis, kuriuo siekiama sudaryti susitarimą, efektyviausiai prasideda tada, kai užduodame kitam asmeniui klausimus, kurie atskleistų tikruosius jo poreikius, norus, baimes, nuostatas ir prioritetus.
Profesorius Leighas Thompsonas iš Šiaurės Vakarų Vakarų Kelloggo verslo mokyklos sako, kad 93% visų derybininkų neužduoda šių „diagnostinių klausimų“ tokiomis aplinkybėmis, kai atsakymas į juos žymiai pagerintų mūsų derybų rezultatus.
Taigi tai reiškia, kad pradėję procesą nuo klausimų, ko nori jūsų derybų partneris, jūs įžengėte į aukštos kvalifikacijos 7% visų derybininkų sritį!
3. Tada pasiūlymo nauda
Sužinoję, ko nori jūsų derybų partneris, galite pasiūlyti jam tai pateikti prieš patys paprašydami vieno dalyko. Prisimeni, Oliveris, našlaitis, sugėdintas paprašęs dar vieno šaukšto košės? Jei Oliveris būtų pradėjęs savo derybų strategiją siūlydamas, o ne klausdamas, jis galėjo pradėti renginių ciklą, kuris būtų paskatinęs geresnius pusryčius.
Įsivaizduokite, jei Oliveris būtų kreipęsis į direktorę su pasiūlymu išvalyti valgomąją ir po to, kai po pusryčių nupoliruotų stalo įrankius. „Aš galėčiau įtraukti batų blizgesį tiek jums, tiek direktoriui, jei turėčiau tik šiek tiek papildomos košelės ir galbūt kiaušinio energijai“, - sakė jis, šypsodamasis savo įmantriausiu šypsniu.
Galbūt Oliveris nebūtų gavęs visko, ko norėjo tokiu būdu, tačiau jam būtų buvę daug didesnė tikimybė, jei jis būtų sužinojęs apie pokalbius, dėl kurių susitarta, prieš laikydamasis savo dubenį ir paprašydamas daugiau.
4. Zylė Tat
Jūs visa tai išbandėte ir tai neveikė? Aš nenustebęs. Aš turėjau keletą gana aukštai skraidančių vykdomųjų klientų, kurie buvo sugėdinti siekdami padidinti 20 proc. Bet aš taip pat mačiau, kaip jie eina per tą gėdą ir baigė pokalbius dėl susitarimo padidindami atlyginimą nuo 30 iki 40 proc.
Jei žinote, kaip žaisti „tit for tat“, jūsų derybų partneris dažnai jaus gėdą už tai, kad leido savo nuotaikai įpūsti tavęs paprasčiausiai paprašius.
„Aš nustebau, kad esate pikta“, - pasakė vienas iš mano klientų savo derybų partneriui, kai aš išmokiau ją šios strategijos. „Aš maniau, kad advokatų kontora yra tokia pat prestižinė, kaip ir jūsų, mokanti rinkos palūkanas.“ Kita proga ji pasinaudojo tyla, kuri atnešė ne tik greitą atsiprašymą, bet ir papildomą nuolaidą.
Atsakydami į įžeidimus oriai, proporcingai nubaukite savo derybų partnerį už jo išsiveržimą ir greitai grįžkite į bendradarbiavimą, kai jis atsiprašo, per trumpą laiką galite paversti viršininko harrumfą į savo triumfą.
5. Kiti žingsniai
Žinoma, niekas negali tikėtis išmokti visko, ką ji turi žinoti, kad taptų galingu klausėju, tiesiog perskaitęs apie derybų teoriją straipsnyje. Reikia praktikos. Ir, žinoma, kiekviena situacija yra skirtinga.
Ir todėl aš pradedu šį serialą. Nuo šiol aš čia pateiksiu gaires, kurios padės jums pasiekti tai, ko norite ir ko esate verti iš derybų. Taigi išbandykite. Jei matote galimybę - pradėkite pokalbį ir eikite į derybas. Atsiųskite man savo sunkiausius klausimus, kai eisiu, ir aš atsakysiu į juos čia, kad visi kiti skaitytojai gautų naudos ir iš jūsų patirties.
Tokiu būdu visi pradėsime tikėtis atlyginimų pariteto. Kai tikėsimės, mūsų darbdaviai ir klientai tikėsis, kad mūsų to paprašys.
Ir kol mes to nesužinosime, darbo užmokesčio skirtumas taip greitai atslūgs, kad apie tai kalbėsime tuo pačiu, kaip juokiamės, kaip mes kadaise susitaikėme su tomis „Pagalba, kurios norėjau: moterys“ ir „Pagalba, kurios norėjau: vyrais“. klasifikuoti skelbimai.
Taigi pirmyn - klauskite manęs bet ko. Ir prisijunk, kai šios naujos bangos moterų judėjimo guma ruošiasi žengti įmonių keliu.
