Pirmame darbe mano viršininkas paskyrė mane į sudėtingą klientą. Dėl bet kokios priežasties jie nebuvo sužavėti dirbti su mumis, todėl mūsų santykiai prasidėjo gana akylai. Bet vieną dieną, kai laukėme, kol atvyks kiti, vienas iš jų išsitraukė telefoną ir pradėjo spindėti.
„O dieve, - tarė ji. „Tai mano sūnus!“ Ji parodė mums jo vaizdo įrašą gimnastikos varžybose. Jis padarė daugybę išgalvotų flipų ir prikalė savo pasirodymą. Stebėdamas, kaip jos veidas pašviesėjo, mane smogė.
Nors kartais puikiai tinka užpildyti nemalonią tylą savo vaizdu į dabartines atmosferos sąlygas, tai neturėtų būti kiekvieno pokalbio pagrindas. Nes jis iš tikrųjų neturi jokios medžiagos ir labai toli nenuneš.
Verčiau pasinerkite šiek tiek giliau. Mano darbe kai kurie mūsų susitikimai prasideda nuo to, kad visi atsakinėja: „Koks jūsų„ aukštas “(arba„ žemas “) savaitės laipsnis?“ Dėl šios priežasties aš dabar žinau, kad vienas bendradarbis tikrai naudojasi alternatyvia medicina (kaip akupunktūra ir eteriniai aliejai), o kitas turi šunį, turintį išsiskyrimo nerimą.
Užduoti gilesnius klausimus tinka ir klientams. Kitus klausimus, kuriuos galėtumėte užduoti? Ko nors laukiate šį savaitgalį? Ar pastaruoju metu valgėte kur nors naujo? Kas yra tai, kas pastaruoju metu skaitėte, kas iš tikrųjų įstrigo jums?
Klausykite gerai (ir stebėkite toliau)
Šie prasmingesni klausimai reikš kruopštumą, jei nedalyvausite diskusijoje. Turite parodyti, kad jums rūpi tai, kas sakoma. Taigi, atidėkite savo telefoną. Uždarykite savo nešiojamąjį kompiuterį. Užmegzti akių kontaktą. Tinkamai reaguokite, pridėkite savo susijusių anekdotų, paprašykite daugiau informacijos arba tiesiog reaguokite į istoriją.
Taip pat darykite užrašus (ant popieriaus ar galvoje). Tolesni veiksmai - parodydami, kad girdėjote juos ir norite sužinoti daugiau - padės išlaikyti šį ryšį. Kaip praėjo jūsų dukters lakroso turnyras praėjusį savaitgalį? Ar bandėte dar kartą pasidaryti tą šokoladinį suflė? Tokie klausimai, kaip šis, parodo klientui, į kurį atkreipėte dėmesį, ir kad jums rūpi.
Trumpas patarimas: klausymasis nėra skirtas tik klausiant. Viso susitikimo metu laikykite ausis atviras - niekada negalite žinoti, kada išsisklaidys asmeninė detalė. Laikykitės tų brangių grynuolių informacijos ir, kai tik turėsite galimybę, paklauskite apie juos.
Būk linkęs dalintis
Žiūrėk, tai yra dvipusė gatvė. Jei nieko nesiūlysite apie save, tas potencialus klientas greičiausiai nenorės jums atskleisti savo gyvenimo dalių. Jūs taip pat turite pasidalyti.
Ne, nereikia atskleisti giliausių, tamsiausių ir gėdą sukeliančių paslapčių. Esu tikras, kad turite draugų ir šeimos narių, kurie padės jums perkelti tą naštą. Bet jūs galite kalbėti apie tai, kas jus verčia (nes jūs esate daug daugiau nei). Pavyzdžiui, aš mėgstu keptą sūrį. Ir kačių. Aš galėjau visą dieną kalbėtis apie Harį Poterį (visos septynios knygos ir filmai), ir aš esu super klaustrofobinis. Norėdami prisijungti, turite atsidaryti. Jūs turite būti šiek tiek pažeidžiami. Viskas bus gerai. Aš pažadu.
Tikslas nėra tapti geriausiais draugais (nors, jei tai atsitiks, tai yra puiku). Tikslas yra surasti bendrą pagrindą, užmegzti ir sustiprinti ryšius, kad jums ir jūsų klientams būtų lengviau kartu. (Ir, tikiuosi, taip pat mėgaukitės bendradarbiavimu tarpusavyje.)
