Man buvo 25 metai, o „Squidoo“, 60-osios pagal dydį svetainės JAV, pardavimų viceprezidentas. Tris mėnesius įsitraukęs į koncertą man pasirodė, kad aš per daug stengiuosi (ir taip, yra toks dalykas).
Matote, mes pozicionavome save kaip minties lyderius skaitmeninės rinkodaros erdvėje, bendrovėje, esančioje maisto grandinės viršuje.
Bet ten aš ir stengiausi parduoti bet ką, ką galėjau. Nors šios pastangos ir buvo geros ketinimai, mano pradinė strategija buvo ne tik neveiksminga, bet ir kenkė ilgalaikei vizijai, ką mes kūrėme.
Juokingiausias dalykas yra tai, kad giliai žinodamas, kad mano požiūris neveikia. Jis niekada nesijautė teisus. Bet mano pačios nesėkmės baimė ir atkaklus reikalavimas pritraukti didelius pinigus privertė mane pastūmėti per stipriai, per greitai.
Po šiek tiek daugiau nei metų „Squidoo“, aš greitai supratau geresnį pardavimo būdą - tokį, kuriame nebuvo šaltų skambučių, ilgų pardavimo laiškų ar griežtų firminių kostiumų.
Ir, spėk kas? Tai buvo be galo efektyvu.
Štai ką aš padariau ir kaip jūs taip pat galite tai padaryti.
1. Praleiskite liniją ir nutraukite skambutį
Šaltas skambinimas didelėms „Fortune 500“ kompanijoms ir tikėjimasis sudaryti sandorį yra tarsi tikėtis susitikti su sutuoktiniu striptizo klube. Ar tai įmanoma? Aišku. Ar tikėtina? Ne.
Mano patirtimi, yra daug protingiau praleisti savo pastangas užmezgant tikrus santykius ir sukuriant vardą sau tarp gerbiamų savo pramonės grupių. Užmezgę tvirtus ryšius, paprašykite, kad supažindintų jus su patikimais bendruomenės nariais. Jūs gausite daug didesnę grąžą nei tikrai šalta kampanija.
Taigi, kaip jūs tai darote?
Santykių kūrimas visų pirma yra rūpinimasis kitais žmonėmis. Tai prasideda nuo jūsų noro duoti iš širdies. Bendras įsitikinimas, kad pardavime turime būti griežti ir stoikūs, yra pasenęs - šiandien kalbama apie realų žmogų.
Štai keli dalykai, kurie man padėjo:
Būk tikras, net jei esi vienintelis
Su pramone susijusiuose renginiuose visiems patinka stovėti kartu su gėrimu „protingai“. Būk pasirengęs viską sukrėsti būdamas tikras ir sakydamas tiesą. Žmonės labiau pasitikės jumis.
Priverskite žmones juoktis ir daryti reikalus vien dėl to, kad tuo mėgaujatės
Eikite į Brodvėjaus miuziklą, „Knicks“ žaidimą ar kurortą su klientu arba siųskite jam bilietus kaip dovaną. Apsvarstykite galimybę pakviesti savo potencialų klientą į renginį, kuriame kalbate. Darykite tai todėl, kad tai smagu, ir nesijaudinkite dėl greito sugrįžimo. Mano patirtis rodo, kad bet koks dosnumas, kurį jūs ten išsakote, grįžta kastuvu.
Supažindinkite įtikinamus žmones vienas su kitu
Būkite pasirengę skirti laiko įdomių žmonių užmezgimui. Padėti kitiems daryti verslą reiškia daugiau verslo ir jums.
Siųskite ranka rašytas korteles buvusiems ir būsimiems klientams
Yra žinoma, kad pats Warrenas Buffetas asmeniškai reaguoja į ranka rašytus laiškus. Neblogai!
Dovanokite savo produktą jums patinkančių draugų ir šeimos nariams
Paskambinkite savo dabartiniams kontaktams ir paklauskite, ar jie nori kam nors padovanoti vieną iš jūsų gaminių. Jūs jį išsiųsite, ir tai bus jūsų draugo dovana jų draugui.
2. Padarykite laimę ir malonumą nediskutuotinu
Pirmiausia investuok į save tai, ko tikiesi, kad kiti į tave investuos vėliau.
Didžiąją gyvenimo dalį praleidau galvodamas, kad linksmybės ir pasitenkinimas yra tai, kas atsirado tik dėl sunkaus darbo ir apsvaigimo.
Būtent šiais praėjusiais metais aš supratau, kad man viskas blogai. Galvodamas, kad tam tikra veikla yra privaloma (pvz., Kasdienis šaukimasis šaltuoju metu), sukūriau didelę stresą sukeliančią aplinką, kuri neleido man nei kvėpuoti, nei erdvei pamatyti ir jausti savo kelią į situacijas. Nebuvau labai laiminga, ir tai parodė viską, ką padariau.
Tiesa ta, kad laimingi žmonės yra labiau mėgstami - tai reiškia, kad jie geriau užmezga puikius santykius. Kitaip tariant, investavimas į savo džiaugsmą ir malonumą yra investicija į išpardavimą, o vienintelė mąstymo permaina padarys didelę įtaką klientams, su kuriais dirbate, kaip jūs tvarkote verslą, ir apskritai jūsų gyvenimui. Komanda, apie kurią svajojau, rašymo galimybės, kurių tikėjausi, ir poveikis, kurį galėjau pamatyti iš arti, atsirado tada, kai aš pradėjau pirmauti.
Mano dienos dabar atrodo daug kitokios nei anksčiau. Aš praktikuoju dvi valandas jogos du kartus per savaitę, o mano šuo gauna du ar tris pasivaikščiojimus per dieną. Aš beveik visur vaikštau ir maždaug tris kartus per savaitę bėgioju, šokau ir keliu svorius. Nors ir dirbu iš namų, leidžiuosi laiką po dušo, pasipuošiu ir užsimaunu linksmus lūpų dažus ir savo mėgstamus kvepalus, kad galėčiau jaustis gerai savo odoje. Aš iš naujo atradau dainavimą, seniai prarastą meilę, ir darau tai visada, kai tik galiu. Naujame kurse aš labai ilgai kalbu apie tai, kaip malonus ritualas drastiškai padidina tikimybę sulaukti naujų klientų, kuriuos myli. Taigi, padarykite tai savo gyvenimo dalimi, nesvarbu, ar tai leidžiate pamėgtiems jogos užsiėmimams, ar atsiguliate, ar kiekvieną vakarą atsipalaiduojate krepšinio aikštelėje.
3. Malonumas, malonumas, malonumas
Pažiūrėkite į vidutinę moterį, kai kitą kartą ji žiūrės vieną iš tų „flash mob“ pasiūlymų „YouTube“. Mes mėgstame tuos dalykus, kad ir kokie jie būtų skanūs. Kodėl? Nes mes ten įsivaizduojame save ir jaučiamės kaip svarbiausia - bet kada.
Jūsų klientai yra tie patys. Verslas nėra vien tik būtinumas - tai dar daugiau mylių, norint parodyti jiems, kad jie yra mylimi, vertinami ir svarbūs.
Faktas yra tas, kad dauguma žmonių versle yra susirūpinę dėl to, ką jie ketina gauti. Nenuostabu, kad daugelis žmonių įprato bijoti pardavėjų, manydami, kad viskas, kas jiems rūpi, yra jų susitarimo pabaiga.
Taigi, kompetencijos riba nėra tokia aukšta. (Kaip ir anksčiau, nereikia mylėti klientų, kad jie tave mylėtų.)
Apsvarstykite galimybę sistemingai kurti tik tris mažus malonius netikėtumus per pirmąsias 100 jūsų kliento įsigijimo dienų. Ši koncepcija, pasiskolinta iš „Joze Coleman“, „Design Symphony“ vyriausiojo patirties kompozitoriaus, paremta ilgamečiu darbu su geriausiais prekių ženklais, tokiais kaip „Zappos“, „Hyatt“ ir kitais, siekiant skatinti klientų lojalumą. Be to, Joey yra vienas protingas slapukas.
Malonumas klientams tampa investicija į jų gerovę, ir kuo jie laimingesni, tuo meiliau jie galvoja apie jus. Ir tai labai praktiškai padeda sutaupyti daugybę darbo valandų. Naujų klientų įgijimas gali būti daug laiko ir brangus. Kodėl neišsaugoję turimų ir palikdami juos naujiems verslams?
Kai suvoksime, kad tikslas nėra vienas išpardavimas, o užmegzti ilgalaikiai santykiai, mūsų gyvenimas bus ne tik be galo laimingas, bet ir daug storesnės.
JŪSŲ SAVENAS PARDAVIMO DARBAS NEBUVO
Na, tada mes esame tik karjeros fėjos, nes žinome apie daugybę naujų darbo vietų.
ŠTAI ŠIUO KELIU
