Kiek kartų teko susitikti, kai vyriausiasis asmuo arba jūsų viršininkas įkalbinėja jus, šiltai šypsosi ir ilgai svarsto apie jūsų vertę ir galimybes, prieš įteikdamas jums paketą, kuris, atrodo, turėtų būti pateiktas su nemokamu laimingu maistu. ?
Ne, neatsakyk į tai. Užuot įsipareigoję sau, kad kitą kartą tai įvykus, jūs derėsitės kaip devintukas!
Derybos yra žodis, turintis gana didelį bagažą, žodis, kuris tuo pat metu gali jaudinti tave, kad viskas susitvarkys ir paslėps, nes jis tiesiog skamba, na, neskaniai. Kaip riebių naudotų automobilių pardavėjas, bandantis jums parduoti šlamšto gabalėlį, arba sidabrą liejantis advokatas, bandantis pasiekti nesąžiningą neteisminių susitarimų, vertų milijonų.
Tačiau derybos yra pagrindinis gyvenimo įgūdis, neatsiejama tarpasmeninė veikla, kuriai reikalingas geras žmogaus psichikos supratimas ir ji yra gyvybiškai svarbi jūsų sėkmei.
Pagrindai
Šiame UCLA teisės profesoriaus Russello Korobkino pranešime pasakojama, kad priimdamas sprendimą priimti ar atmesti pasiūlymą derybininkas atlieka dvi pažintines užduotis. Pirma, ji turi įvertinti turimų variantų turinį, kad jie būtų teisingi. Tai užduotis, kurią galime pavadinti „vertinimu“. Antra, ji turi nuspręsti, kuriam pasirinkimo variantui ji teikia pirmenybę, užduotį, kurią galime pavadinti „pasirinkimu“.
Žinodami psichinį procesą, kurį išgyvena kita šalis, galite sėkmingai pritaikyti kai kuriuos metodus, kurie psichologiškai įrodyti, kad ji jūsų pasirinkimą vertintų kaip ne tik gerą sprendimą, bet ir gerą pasirinkimą.
„Ninja“ technika Nr. 1: naudokite raudonąją silkę
Paprastai, kai žmonės derasi, jie iškelia savo reikalavimus į vieną tvirtą „mano kelio ar užmiesčio“ stiliaus pasiūlymą. Šis požiūris neleidžia kitam asmeniui pasirinkti, priima tik nuosprendį, kuris yra sudėtingas ir pavojingas, nes ji gali jausti, kad yra pagrįsta ir priverčiama priimti sprendimą.
Taigi, užuot pateikę vieną pasiūlymą, pabandykite pasiūlyti tris galimus scenarijus:
- Pirmasis scenarijus: Tai, kas tinka jums, bet gali būti labai brangi kitai šaliai. Laimėk pralaimėjimą.
- Antras scenarijus: Raudonoji silkė. Tai yra tas, kas praranda ir praranda abi puses. Variantas, per kurį niekas nelaimi.
- Trečias scenarijus: kažkas tai yra vidurys ir abipusiai naudingas.
Socialinės psichologijos tyrimai rodo, kad mesti ant stalo dar vieną variantą (raudonąją silkę), kitos šalies šansai pasakyti ne visoms trims yra labai menki, o jūsų derybų partneris bus linkęs pasirinkti geriausią iš trys pasiūlymai (kurie šiuo atveju yra abipusiai naudingi). Tai praeina sprendimo testą ir pasirinkimo testą, o jūs pasirodote lankstus ir vis tiek gaunate tai, ko norite.
„Ninja“ technika Nr. 2: suteikite jiems inkarą, kurio jie negali atsisakyti
Žmonių sprendimo tyrimai nustatė, kad tam, kaip suvokiame pasiūlymo vertę, didelę įtaką daro pirmasis pokalbio metu įvestas skaičius. Kai šis skaičius arba inkaras yra nustatytas, kiti sprendimai priimami atitraukiant nuo to skaičiaus kaip atskaitos taško.
Taigi, net prieš pradėdami diskusiją apie savo paketą, netyčia įmeskite skaičių, nurodydami atlyginimus. Pvz., Pasakykite ką nors panašaus:
„Kas sako, kad grafikos dizaineriai neuždirba? Mano draugas, baigęs mane, uždirba 80 000 USD per metus! “
Arba interviu galite pateikti pavyzdį, atsakydami į klausimą, sakydami: „Taigi tarkime, kad aš uždirbu 70 000 USD per metus …“
Nustatę šį inkarą anksti pokalbio metu, jūs gausite pranašumą, kai ateis laikas kalbėti apie jūsų tikrąjį paketą. Jūsų kolega nesąmoningai naudos jūsų inkarą kaip atskaitos tašką, o jūs esate vienu žingsniu arčiau norimo paketo įsigijimo.
Du svarbūs šios technikos aspektai: Pirmiausia, nenurodykite skaičiaus, kuris yra nerealus tam tikram vaidmeniui ir yra per daug nutolęs nuo tipiškų tos įmonės atlyginimų dydžių. (Patarimas: Peržiūrėkite Viktorijos Pynchon patarimus, kaip šiek tiek susipažinti su tuo, ko turėtumėte tikėtis prieš pradėdami derybas.) Antra, neišmeskite šio numerio atsakydami į klausimą „Ką jūs darote?“, O atsakydami į „Kokie yra jūsų atlyginimo lūkesčiai?“ Melas niekada nekels jūsų niekur, kur verta vykti.
Bendra prielaida yra ta, kad kai kurie žmonės yra tiesiog geresni derybininkai, tačiau iš tikrųjų ekspertai derybininkai paprastai naudojasi tokiais mažais psichologiniais kabliais, kaip antai aukščiau išvardyti, ir norėdami sudaryti jiems palankius susitarimus. Taigi, kai kitą kartą eisite į baimę „paketo diskusiją“, nepamirškite jų.
