Nesvarbu, ar pradedame naują darbą, ar siekiame paaukštinti dabartiniame, mes visi žinome, kad turėtume derėtis dėl atlyginimo.
Ar mes?
„Salary.com“ atlikta apklausa atskleidė, kad tik 37% žmonių visada tariasi dėl savo atlyginimo, tuo tarpu stulbinantys 18% niekada to nedaro. Dar blogiau, kad 44% respondentų teigia, kad per savo veiklos rezultatus niekada nebuvo iškėlę šio klausimo.
Didžiausia priežastis, dėl kurios neprašote daugiau? Baimė.
Ir mes tai suprantame: Derybos dėl atlyginimo gali būti baisios. Bet kas dar baisiau, to nedarai.
Štai puikus pavyzdys: Garsus Linda Babcock tyrimas, skirtas jos knygai „ Women neklausk“, parodė, kad tik apie 7% moterų bandė susitarti dėl savo pirmojo atlyginimo, o 57% vyrų. Iš tų žmonių, kurie derėjosi, jie galėjo padidinti savo atlyginimą daugiau nei 7%.
Tai gali atrodyti nelabai, bet, kaip sako Stanfordo derybų profesorė Margaret A. Neale: Jei gaunate 100 000 USD atlyginimą, o jūsų bendradarbis derasi iki 107 000 USD, darant prielaidą, kad nuo tada su tavimi bus elgiamasi vienodai, su tokiomis pačiomis kainomis ir paaukštinimus, turėtumėte dirbti aštuoneriais metais ilgiau, kad būtumėte tokie turtingi, kaip ir išeidami į pensiją.
Taigi, nesvarbu, ar esate vyras, ar moteris, pirmajame ar penktajame darbe, pats laikas išmokti derėtis. Mes esame pasiruošę padėti, pateikdami daugybę ekspertų patarimų ir skaitydami toliau, kad būtumėte visiškai pasirengę.
Derybos dėl atlyginimų 1–11
1. Žinokite savo vertę
Jei ketinate gauti uždirbamą atlyginimą, labai svarbu žinoti, koks bus jūsų pozicijos konkrečioje pramonės šakoje ir geografinėje vietovėje kursas. Kaip aš išmokysiu jus būti turtingu, ramino Ramitas Sethi, jei jūs pradėsite derybas dėl atlyginimo be numerio, jūs esate patyrusio samdymo vadovo, kuris gali tiesiog kontroliuoti pokalbį, malonės.
Tai galite padaryti atlikę paiešką internete tokiose svetainėse kaip „Payscale“ ar „Glassdoor“ arba klausdami kitų savo srities atstovų (idealiu atveju - tiek vyrai, tiek moterys, kad išvengtumėte lyčių darbo užmokesčio skirtumų aukos).
2. Kalbėkitės su darbdaviais
Kitas būdas atlikti kai kuriuos tyrimus? Paimkite tuos skambučius iš darbdavių. Jie žino, ko verti žmonės, turintys jūsų patirtį ir kompetenciją, todėl naudokite tai savo naudai! Kitą kartą su jumis susisiekite, kalbėkitės apie pareigas ir mokėkite. Galbūt negaunate konkretaus numerio, bet netgi diapazonas yra naudingas.
3. Sutvarkykite savo mintis
Norėdami organizuoti visas savo mintis ir tyrimus vienoje vietoje, patikrinkite nemokamus šaltinius „She Negotiates“ (taip, tai naudinga ir vaikinams).
4. Pasirinkite viršutinę diapazono dalį
Vykdydami savo tyrimus greičiausiai sugalvosite diapazoną, kuris atspindi jūsų rinkos vertę. Gali kilti pagunda paprašyti ko nors diapazono viduryje, bet vietoj to turėtumėte paprašyti ko nors viršuje.
Visų pirma, turėtumėte manyti, kad turite teisę į didžiausią atlyginimą, sako „She Dergottes“ įkūrėja Viktorija Pynchon.
Antra, jūsų darbdavys beveik neabejotinai derėsis, todėl jums reikia pasislėpimo, kad gautumėte atlyginimą, kuriuo esate patenkintas.
5. Žinokite (tikslų) skaičių
Anot Kolumbijos verslo mokyklos tyrėjų, turėtumėte paprašyti labai konkretaus skaičiaus - tarkime, 64 750 USD, o ne 65 000 USD.
Pasirodo, kai darbuotojai pradiniame derybų prašyme naudoja tikslesnį numerį, jie labiau linkę gauti galutinį pasiūlymą arčiau to, ko tikėjosi. Taip yra todėl, kad darbdavys manys, kad atlikote išsamesnius jūsų rinkos vertės tyrimus, kad pasiektumėte tą konkretų skaičių.
6. Būk linkęs pasivaikščioti
Apsvarstydami savo numerius, turėtumėte sugalvoti „tašką“ - galutinį pasiūlymą, kuris yra toks mažas, kad turite jį atmesti. Tai gali būti pagrįsta finansiniu poreikiu, rinkos verte arba paprasčiausiai tuo, ko jums reikia norint jaustis gerai dėl jūsų gaunamo atlyginimo.
Pasitraukti nuo pasiūlymo niekada nebus lengva, tačiau svarbu žinoti, kada tai padaryti - ir galinga, norint mokėti pasakyti „ne“.
7. Įsitikinkite, kad esate pasiruošęs
Prieš paprašydami kelti, norėsite užduoti sau keletą klausimų.
Ar metus laiko buvai savo darbe? Ar nuo to laiko, kai buvote samdytas, ėmėtės naujų pareigų? Ar viršijote lūkesčius (užuot juos tik įvykdę)? Atsakymas į visus šiuos klausimus turėtų būti „taip“.
8. Suplanuokite tinkamą laiką
Pasirodo, laikas yra viskas. Daugelis žmonių laukia, kol pasirodys peržiūros sezonas, paprašyti pakoreguoti atlyginimą, tačiau iki to laiko jūsų viršininkas tikriausiai jau apsisprendė, kokie padidinimai bus skirti komandai.
Vietoj to? „Pradėkite kalbėtis su savo viršininku, jei norite gauti padidinimą prieš tris ar keturis mėnesius iš anksto“, - „LearnVest“ pasakojo rašytoja ir buvusi žmogiškųjų išteklių specialistė Suzanne Lucas iš EvilHRLady.org. „Tada jie nusprendžia dėl biudžeto.“
9. Paruoškite vieną lapą
Paruoškite „girtumo lapą“, - pataria Kathleen O'Malley iš Babble. „Tai yra vieno puslapio santrauka, kuri tiksliai parodo, koks nuostabus tu esi darbuotojas. Išvardinkite visus laimėjimus, apdovanojimus ir klientų ar bendradarbių atsiliepimus („Jūs išgelbėjote mane, kai padarėte XYZ!“ El. Laiškai tikrai laikomi atsiliepimais!), Kuriuos gavote nuo paskutinės peržiūros. Norite parodyti savo vertę savo viršininkui. “
10. Prisiminkite, kad praktika tampa tobula
Repetituok, repetuok, repetuok. Užsirašykite, ką norite pasakyti, ir treniruokitės prie veidrodžio, vaizdo įraše ar drauge, kol jums bus labai patogu kalbėtis.
11. Nustatykite susitikimą ketvirtadieniui
Tyrimai rodo, kad didesnė tikimybė, kad sulauksite padidinimo, jei paprašysite ketvirtadienį.
Mes esame linkę pradėti savaitę nuoširdžiau ir net nesutikti, tačiau savaitės bėgyje tampame lankstesni ir labiau pritaikomi. „Ketvirtadieniai ir penktadieniai mus labiausiai atveria deryboms ir kompromisams, nes mes norime pabaigti savo darbą prieš prasidedant savaitei“, - praneša „ Psychology Today“ .
Derybų dėl atlyginimo patarimai 12-20 Pokalbio pradžia
12. Įjunkite maitinimą
Prieš pradėdami derybas, išbandykite Amy Cuddy patarimą, kaip padaryti „galios pozą“, kitaip tariant, eikite į vonios kambarį ir stovėkite aukštai rankomis ant klubų, smakras ir krūtinė išdidūs, o kojos tvirtos. žemės. Tai padidina testosteroną, kuris daro įtaką pasitikėjimui savimi ir sumažina streso hormono kortizolio kiekį.
13. Išgerkite kavos
Europos socialinės psichologijos žurnalo atliktas tyrimas nustatė, kad kofeinas padarė žmones atsparesnius įtikinėjimams - tai reiškia, kad derybose turėsite lengvesnį laiką.
14. Vaikščiokite pasitikėdami savimi
„Tai, kaip įeinate į kambarį, gali nustatyti, kokia bus likusi sąveika“, - sako Jamesas Clear. „Ar kada nors matai, kad kas nors paslysta pro duris su skara veide? Nelabai įkvepiantis. Kai įeinate, laikykite aukštai galvą ir šypsokitės. Labai svarbu pradėti nuo teigiamo požiūrio, kad ir koks mažas jis būtų “.
15. Pradėkite nuo klausimų
Derybinį pokalbį turėtumėte pradėti pateikdami diagnostinius klausimus, kad daugiau suprastumėte tikruosius kitos šalies poreikius, norus, baimes, nuostatas ir prioritetus. Profesorius Leighas Thompsonas iš Šiaurės Vakarų Vakarų Kelloggo verslo mokyklos sako, kad 93% visų derybininkų neužduoda šių „diagnostinių klausimų“ tokiomis aplinkybėmis, kai atsakymas į juos žymiai pagerintų derybų rezultatus.
Užduodami tokius klausimus, kokie yra „kokie šiuo metu yra jūsų didžiausi prioritetai?“, Galite padėti suprasti, iš kur kyla jūsų derybų partneris, ir pasiūlyti sprendimus, kurie padės.
16. Parodykite, ką galite padaryti
Prieš pradėdami kalbėti numeriais, pasikalbėkite apie tai, ką padarėte ir, dar svarbiau, apie tai, ką galite padaryti.
Prisimeni tą girtumo lapą? Dabar yra jūsų galimybė vaikščioti apie savo pasiekimus su savo vadovu. Jei įmanoma, atsispausdinkite kopiją savo vadovui, kad galėtumėte peržiūrėti, kol apibendrinsite, ko pasiekėte šiais metais. Norėsite ypatingai pabrėžti tuos laikus, kai peržengėte savo vaidmens viršūnę ir už jos ribų - tai sudarys pagrindą, kurį verta kelti. Tada pasiruoškite keliomis mintimis apie tai, ko jaudinatės galėdami tęsti toliau - ar tai atlaisvins jūsų vadovo pralaidumą, atsižvelgiant į esamą projektą, ar pasiūlykite naują idėją, kuri jums patiks.
17. Susitelkite į ateitį, o ne į praeitį
Derėdamiesi dėl atlyginimo už naują darbo vietą, įmonės (ar net darbdavio ieškant darbo metu!) Metu nėra retenybė paklausti apie dabartinį jūsų atlyginimą. (Atminkite, kad daugelyje vietovių dabar tai daryti yra neteisėta.)
Tai gali būti kebli situacija, ypač jei jums nepakankamai mokama dabartiniame darbe arba norima uždirbti žymiai daugiau, tačiau meluoti niekada nėra gera idėja.
Užuot pateikę savo esamą numerį (įskaitant išmokas, premijas ir panašius dalykus), tada greitai pereikite prie pokalbio, kad paaiškintumėte ieškomą numerį, sutelkdami dėmesį į savo naujų įgūdžių ar atsakomybės, rinkos vertės ir kaip jūs aiškinate. norėdamas augti, aiškina Pynchonas.
18. Galvok apie kitą asmenį
Ruošdamiesi deryboms, pagalvokite apie situaciją iš savo oponento perspektyvos, rekomenduoja karjeros ekspertas Steph Stern. Kolumbijos psichologo Adamo Galinsky atlikti tyrimai rodo, kad kai atsižvelgiame į kito žmogaus mintis ir pomėgius, labiau linkę rasti sprendimus, kurie mums abiems naudingi.
19. Pabandykite galvoti apie ką nors kitą
Kolumbijos verslo mokyklos tyrimai rodo, kad žmonės, ypač moterys, linkę daryti geriau, kai veda derybas dėl ko nors kito, praneša Sternas.
Taigi ruošdamiesi derėtis pagalvokite apie tai, kaip jūsų prašymai paveiks aplinkinius: tai ne tik jums, bet ir jūsų šeimai bei jūsų ateičiai. Tai net jūsų darbdaviui! Galų gale, jei esate laimingesni dėl savo pozicijos ir kompensacijos, labiau linkę sunkiai dirbti ir būti sėkmingi “.
20. Likite pozityvus, o ne stulbinantis
Derybos gali būti baisios, tačiau pokalbį visada turėtumėte laikyti teigiama linkme, rekomenduoja „ Forbes“ . „Nutraukti pokalbį su kažkuo panašiu“, man labai patinka čia dirbti ir man mano projektai yra labai iššūkiai. Per pastaruosius metus jaučiau, kad mano darbo apimtis gana smarkiai išsiplėtė. Aš tikiu, kad mano vaidmenys ir atsakomybė, ir mano indėlis išaugo. Norėčiau su jumis aptarti mano kompensacijos peržiūros galimybes. “
Derybos dėl atlyginimo 21-31. Klausimų priėmimas
21. Pirmiausia išrašykite savo numerį
Inkaras arba pirmasis ant stalo padėtas numeris yra svarbiausias derybose, nes tai yra tai, nuo ko priklauso likęs pokalbis. Jei jo per mažai, galutinis pasiūlymas bus mažesnis, nei jūs tikriausiai norite.
Jūs visada turėtumėte būti pirmasis asmuo, kuris paminėjo numerį, kad jūs, o ne jūsų kolega, valdytumėte inkarą.
22. Klauskite daugiau nei norite
Visada turėtumėte paprašyti daugiau, nei iš tikrųjų norite. Psichologija rodo, kad jūsų derybų partneris jausis, kaip jam ar jai sekasi geriau, jei jis derėsis iš jūsų pirminio klausimo.
Ir nebijokite prašyti per daug! Blogiausia, kas gali nutikti, jei duosite didelį skaičių, tai, kad kita šalis prieštaraus, tačiau blogiausia, kas gali nutikti, jei nesitariate, kad nieko negausite.
23. Nenaudokite diapazono
Mike'as Hoffmanas pataria niekada nevartoti žodžio „tarp“ derantis.
Kitaip tariant, niekada neduokite diapazono: „Aš ieškau nuo 60–65 USD.“ Tai rodo, kad jūs ketinate sutikti ir asmuo, su kuriuo deramasi, iškart pereis prie mažesnio skaičiaus.
24. Būk malonus, bet tvirtas
Derybos dėl naujo darbo? Rebecca Thorman sutikdamas su „ JAV naujienų ir pasaulio ataskaita“, galite išbandyti puikų scenarijų:
„Aš be galo džiaugiuosi, kad čia dirbsiu, ir žinau, kad įnešiu daug vertės. Aš vertinu pasiūlymą už 58 000 USD, tačiau tikrai tikėjausi, kad jis pateks į 65 000 USD asortimentą, remdamasis mano patirtimi, važiavimu ir našumu. Ar galime įvertinti 65 000 USD atlyginimą už šias pareigas? “
25. Dėmesys rinkos vertei
Užuot diskutavę dėl atlyginimo kėlimo ar naujo atsižvelgiant į tai, ką dabar uždirbate, toliau kalbėkite apie tai, ką rinka moka tokiems žmonėms kaip jūs (jūsų „rinkos vertė“). Pakartokite bet kurią metriką, kurią naudoja jūsų derybų partneris, pvz., Procentų skirtumus, kaip rinkos vertę, ir vėl nukreipkite diskusiją į sunkius dolerius.
26. Prioritetuokite savo prašymus
Kaip pokalbio dalį, išdėstykite viską, ko ieškote, eilės tvarka.
„Wharton“ profesorius Adamas Grantas aiškina „ Business Insider“ : „Pavyzdžiui, derybose dėl darbo pasiūlymo galite pasakyti, kad jums svarbiausia yra atlyginimas, o po to nurodoma vieta, o po to atostogų laikas ir pasirašymo premija. Tyrimai rodo, kad eiliškumo sudarymas yra galingas būdas padėti kolegoms suprasti jūsų interesus, nesuteikiant per daug informacijos. Tada galite paprašyti jų pasidalyti savo prioritetais ir ieškoti abipusiai naudingų kompromisų galimybių: abi pusės laimi svarbiausiais klausimais. “
27. Bet neminėkite asmeninių poreikių
Nekreipkite dėmesio į savo asmeninius poreikius, pavyzdžiui, tai, kad padidėjo jūsų nuoma ar padidėjo vaiko priežiūros išlaidos. (Tikėtina, kad jūsų bendradarbiai susiduria su panašiomis situacijomis.) Savo viršininkui (ir jo viršininkui!) Pateikiate daug geresnį atvejį, kad verta daugiau, kai susikoncentruoji į savo veiklos rezultatus ir laimėjimus.
28. Klauskite patarimo
Pardavęs savo pranašumus, pasikalbėjęs apie savo vertę ir paklausęs, Grantas rekomenduoja paklausti: „Aš pasitikiu tavimi ir aš labai vertinu tavo rekomendacijas. Ką jūs siūlytumėte? “Tai sakydamas, jis sako, kad jūs susižavėjote savo derybų partneriu, paskatinote jį atsižvelgti į jūsų požiūrį ir (tikiuosi) įtikinsite jį pasisakyti už jus ir jūsų prašymas.
29. Kur reikia, naudokite el. Paštą
Dauguma derybų vyksta asmeniškai arba telefonu, tačiau jei jūsų bendravimas su įdarbinimo agentu ar įdarbinimo vadybininku vyko daugiausia el. Paštu, nebijokite derėtis ir el. Paštu. Tai užtikrina, kad laikysitės scenarijaus ir gali būti daug mažiau baisu.
Jei derybų keliate el. Paštu, stenkitės įpūsti kuo daugiau empatijos, malonaus pokalbio ir atvirumo, imituodami realaus gyvenimo pokalbį. (Štai kaip tai padaryti, sutikus su Pynchon.)
30. Nepamiršk klausytis
Klausytis kitos šalies derybų metu yra beveik tiek pat svarbu, kiek jūsų prašymas ir argumentas. Tikrai atkreipdami dėmesį į tai, ką sako kitas asmuo, galite suprasti jo / jos poreikius ir įtraukti juos į ieškant sprendimo, kuris jus abu nudžiugintų.
31. Nebijokite „Ne“
Galite bijoti atmetimo, tačiau, pasak Pynchono, derybos iš tikrųjų neprasideda, kol kas nors nepasakys „ne“.
Ji paaiškina: „Tai tikrai nėra derybos, jei mes reikalaujame kažko, ko žinome ir mūsų derybų partneris. Derybos yra pokalbis, kurio tikslas yra susitarti su žmogumi, kurio interesai nėra visiškai suderinti su tavo interesais. “
Taigi supraskite, kad „ne“ yra tik proceso dalis, o ne teiginys, kaip jums sekasi.
Derybos dėl atlyginimo 32-37. Kaip gauti atsakymą
32. Pasinaudokite „Stalling“ savo naudai
„Išgirdę pirmąjį kito asmens pasiūlymą, nesakykite„ gerai “. Pasakyk „Hmmm“, “rekomenduoja karjeros treneris Jackas Chapmanas. „Skirkite sau šiek tiek laiko ir tylos sekundėmis kitas žmogus gali kažkokiu būdu pagerėti“.
33. Klauskite
Ar asmuo, dėl kurio deramasi, yra brūkštelėjęs ar kitaip neigiamai reaguoja į numerį, kurį dedate ant stalo? Neleisk, kad tai atgrasytų tave; užuot klausę atvirų klausimų, palaikykite pokalbį ir parodykite, kad norite dirbti kartu.
Pynchonas siūlo tokius dalykus: „Panašu, kad tai jus nustebino. Pasakyk man daugiau…"; „Koks yra šios pozicijos biudžetas?“ Arba; „Kaip aš galiu padėti tau daugiau judėti mano kryptimi?“
34. Nebijokite kovoti
Jei paprašote didesnio atlyginimo, o darbdavys sako „ne“? Dar nereiškia, kad pokalbis baigėsi.
Išbandykite tai, sako Thormanas: „Aš suprantu, iš kur esate kilęs, ir noriu tik pakartoti savo entuziazmą dėl pozicijos ir darbo su jumis bei komanda. Manau, kad mano įgūdžiai puikiai tinka šioms pareigoms ir yra 65 000 USD “.
35. Bet nedarykite grėsmės
Vėlgi, jūs idealiai norite dirbti (arba tęsti darbą) su šiuo žmogumi, todėl svarbu išlaikyti pokalbį teigiamą. „Kad ir ką darytumėte, negrasinkite palikti, jei negausite pakelimo“, - praneša Smithas. „Jūs taip pat neturėtumėte grasinti savo viršininkui kitais darbo pasiūlymais, interviu ir verbuotojo pokalbiais“.
36. Apsvarstykite kitas galimybes
Jei jūsų viršininkas (arba samdomasis vadybininkas) tikrai nenusivils? Pabandykite derėtis dėl lankstaus laiko, daugiau atostogų laiko, geresnio pavadinimo ar slyvų projektų ir užduočių.
Štai kaip paprašyti kiekvieno iš jų, maloniai sutikus „LearnVest“.
37. Tęsk derybas
Jei tai atrodo labai daug, deja, taip yra. Derybos yra sudėtingas procesas, apimantis daugybę knygų apie techniką, taktiką ir scenarijus.
Geros naujienos? Kuo daugiau tai darai, tuo lengviau. Dar geriau, tuo daugiau pinigų grįšite namo! Taigi, išeik ten ir pradėk derybas. Dabar jūs įgijote įgūdžių tai padaryti teisingai.
DERYBOS SUDERINAMOS DAUGIAU ŽMONIŲ
Padėkite sau lengviau dirbdami su ekspertu
