Daugelis iš mūsų dažnai vengia prašyti daugiau ir geresnių. Daugiau pinigų. Geresni darbo susitarimai. Didesnė komanda. Geresnė prieiga prie materialinių išteklių. Didesni mokesčiai. Geresnės kainos.
Kai kurie iš mūsų bijo klausti. Kai kurie iš mūsų klausia, bet neužtenka klausti, ko iš tikrųjų norime ar ko mes tikrai verti.
Bet kad ir kokia būtų jūsų priežastis, aš turbūt neturiu jums pasakyti, kad neklausdami praleidžiate ne tik pinigus; jūs rizikuojate savo ilgalaikėmis galimybėmis ir užsidirbti.
Jei kada nors nustojote derėtis dėl savo tikrosios rinkos vertės, perskaitykite penkis dalykus, apie kuriuos dauguma žmonių nežino apie derybas, kurie pakeis jūsų mąstymo klausimą ir suteiks jums tvirtą koją.
1. Derybos neprasideda tol, kol kas nors nesako „ne“
Vienas didžiausių kliūčių, kurias mano klientai, yra rizika atmesti. Tai ypač pasakytina apie nuosmukį po 2008 m. Ir besitęsiantį bedarbių atsigavimą po blogiausios ekonominės katastrofos po Didžiosios depresijos.
Mūsų nenoras derėtis dėl ankstesnio „ne“ yra dar sunkesnis, nes tiek vyrai, tiek moterys praleidžia svarbiausią dalyką: Tai tikrai nėra derybos, jei mes reikalaujame kažko, ko žinome ir mūsų derybų partneris. Derybos yra pokalbis, kurio tikslas yra susitarti su žmogumi, kurio interesai nėra visiškai suderinti su tavo.
Būkime sąžiningi, kas turi ryšių su žmonėmis, kurie visada nori to, ko mes norime? Niekas! Taigi, jei norime gauti tai, ką turime teisę gauti ar galime gauti, turime arba susitarti dėl praeities „ne“, arba praleisti likusį savo gyvenimo gyvenimą nukentėję nuo žmonių, kurie mielai atsiduria sau ir patenkina savo poreikius prieš mūsų.
„Ne“ reiškia galimybę išspręsti problemą konfliktuojančiais ir besidubliuojančiais interesais, kuriuos abi šalys nori aptarnauti. Pakvieskite savo derybų partnerį į savo stalo pusę, kad išsiaiškintumėte, kaip abu galite gauti tiek, kiek norite kiekvienas.
2. Jūsų derybų partneris bus laimingesnis, jei padarysite keletą nuolaidų, nei jei gausite tai, ko, jų manymu, jie nori
Tai pasakytina taip pat, kaip ir „žemė apvali“ arba „Visata plečiasi“. Po eksperimento socialiniai mokslininkai įrodė, kad žmonės nėra ypač laimingi gavę tai, ko, jų manymu, nori. Jie laimingesni, kai jų derybų partneris kelis kartus sako „ne“, prieš sakydamas „taip“.
Kodėl? Nes derybininkai bijo palikti pinigų ant stalo, o ne gauti tai, ko, jų manymu, nori. Jei paprašau padidinti 5 proc. Ir mano viršininkas nedvejodamas sako „taip“, aš dažniausiai kenčiu nuo pirkėjo gailesčio, įsitikinęs, kad jei būčiau paprašęs 7 proc., O gal net 10 proc., Mano derybinis partneris man būtų tai davęs. .
Tai tik viena iš daugelio priežasčių, kodėl svarbu paprašyti daugiau, nei iš tikrųjų norite. Kita priežastis tai padaryti yra įrodyta pirmojo stalo, padėto ant stalo, įtaka. Derybininkai šį numerį vadina „inkaru“, nes jis nustato vieną derybų diapazono galą ir per visą derybų sesiją nukreipia jūsų derybų partnerį savo kryptimi.
Jei tinkamai ištyrėte savo derybų partnerio interesus ir savo rinkos vertę, jums nereikia bijoti pateikti pirmojo pasiūlymo, tikėdamiesi, kad jo (jos) pirmojo pasiūlymo bus kur kas daugiau nei tikitės. Laukimas, kol „kitas vaikinas“ pateiks pirmąjį pasiūlymą, yra derybų mėgėjo ženklas.
4. Visa jūsų galia yra jūsų derybų jėga
Manoma, kad mažiausiai reikia prarasti, yra tas, kuris turi didžiausią derybų pranašumą. Jei deramasi, t. Y. Kalbėdamiesi vedate susitarimą, abi šalys visada rizikuoja tuo.
Puikus pavyzdys: Daugelis sako, kad Los Andželo ar San Fransisko ar Niujorko nekilnojamojo turto rinkos yra per daug įkaitintos ir kad viskas kainuoja per brangiai. Tai pardavėjo rinka. Panašu, kad yra neribotas skaičius žmonių, norinčių susimokėti už „prašančius pinigus“, ir daugelis jų - „visi grynieji pinigai“ už kiekvieną namą ar namą ar kooperatyvą. Ar tai nereiškia, kad visi pirkėjai turi silpną derybų poziciją, o visi pardavėjai - puikią?
Nebūtinai.
Kiekvienas pardavėjas parduoda dėl skirtingos priežasties. Nemaža dalis namų savininkų išeina į pensiją. Jų vaikų nebėra ir jiems nebereikia tiek daug vietos.
Kai kurie iš jų jau yra užsirašę į vietą senelių kaime ar kooperatiniame name Palmspringse. Jie yra spaudžiami laiko. Jie gali sumokėti už abu būstus mėnesį ar du, bet jei jiems prireiks šešių mėnesių, kad gautumėte norimą kainą, jie turės išleisti papildomą pirkimo kainą nuomos ar hipotekos įmokoms savo naujuose namuose.
Kuo daugiau žinių apie paslėptus interesus ir apribojimus, pagal kuriuos veikia jūsų derybų partneris, tuo daugiau derybų galios, net „pardavėjo“ rinkoje.
Tačiau yra dar geresnių naujienų! Jei elgsitės taip, lyg būtumėte pasirengęs atsitraukti nuo susitarimo, nebent pasieksite norimą tikslą, jūsų derybų partneris bus kur kas labiau skatinamas tenkinti jūsų reikalavimus arba imsis rimtų problemų sprendimo pastangų, kad sukurtų pakankamai vertės, kad jūs abu gauk, ko nori.
5. Bet koks protas yra daug geresnis nei jokios priežasties ir beveik toks pat geras, kaip ir puikus
Kai žmonės įvertina savo įmonės vertę pagal rezultatus, kuriuos pasiekė jų darbas, jie dažnai nesiryžta dalytis ta informacija. „Aš negaliu to įrodyti“, sako jie ir negalėdami „įrodyti“, jie jaučiasi negalintys ar nenorintys už tai kredituoti.
Štai nuostabi visų puikių derybininkų paslaptis: jūs neturite įrodyti kažko, kas pateisina tai, ko norite; viskas, ką turite padaryti, tai pasakyti.
Kai derasi, tu nesi teismo. Retai pateikiate faktų pareiškimus, kurie galėtų jus nukreipti į karštą vandenį už sukčiavimą, jei jie paaiškėtų netiesa. Jūs sakote savo nuomonę, ir ne mažiau valdžios institucija, nei Jungtinių Valstijų Aukščiausiasis Teismas teigė, kad nėra tokio dalyko kaip klaidinga nuomonė.
Paprastai kalbant, jūs pučiate. Socialinių mokslų tyrimai patvirtina, kad pasirodymai yra realybė.
Vieno eksperimento metu studentų buvo paprašyta atsikirsti į vietinį „Kinkos“ saloną. Vienai grupei buvo liepta nenurodyti priežasčių, kitai - nesąmonė, o kitai - gera priežastis.
-
Ar galiu supjaustyti į eilę?
-
Ar galiu supjaustyti į eilę? Mano mama yra ligoninėje, ir man reikia nukopijuoti šiuos dokumentus, kad galėčiau nuvykti pas ją.
-
Ar galiu supjaustyti į eilę? Man reikia.
Čia yra atitikties rodikliai:
-
Nėra priežasties: 40 proc.
-
Pateisinama priežastis: 98 proc.
-
Nesąmoninga priežastis: 97 proc.
Taigi, pirmyn. Imkitės kreditų už praėjusio ketvirčio grynojo pelno padidėjimą, net jei negalite to įrodyti. Jums nereikia pateikti liudijimo dėl melagingos bausmės arba duoti priesaiką liudytojų stende. Labai tikėtina, kad nebus kryžmiškai ištirtas, nes jūsų derybų partneris negali įrodyti, kad jūsų priežastinis teiginys yra neteisingas. Milijonai „sveiko proto“ metų palaiko jūsų teiginį, kad koreliacija yra priežastinis ryšys.
Tai nėra. Bet taip pat gali būti.
Nesivaržykite išbandyti šių strategijų ir taktikos namuose su artimiausiais žmonėmis. Negalite susitarti dėl filmo? Jei jūsų pasirinkimas neįvykdomas, būkite linkęs eiti pėsčiomis. Nurodykite priežastį, bet kokią priežastį, kodėl jūsų pasirinkimas būtų geresnis visiems, ne tik sau.
Supraskite, kad jūsų atsitraukimas yra tik galimybė išspręsti problemas tokiu būdu, kuris patenkina jūsų ir kitos šalies interesus tuo pačiu metu. Darykite tai namuose, tada išbandykite su tuo keltu, kurio negavote pastaruosius penkerius metus.
Laimingų derybų!