Sveika, Viktorija,
Straipsnyje apie atlyginimo reikalavimų pateikimą kalbate apie diagnostinių klausimų uždavimą, kad geriau suprastumėte, ko ieško jūsų potencialus darbdavys ar dabartinis viršininkas, ir pasinaudokite tuo.
Ar galite pateikti keletą diagnostinių klausimų ir galimų atsakymų pavyzdžių, kad galėčiau geriau suprasti šią derybų taktiką?
Sveiki,
Tai puikus klausimas! Pirma, šiek tiek informacijos: Diagnostiniai klausimai yra kertinis akmuo, grindžiamas interesų derybų strategijomis ir taktika. Patys klausimai yra paprasti - kas, kas, kur, kada, kodėl ir kaip -, tačiau galingi, nes reikalauja apgalvotų atsakymų, kurie galėtų atskleisti paslėptus interesus, kurie galėtų žymiai padidinti jūsų galimybes gauti tai, ko norite.
Iš esmės, jūs klausiate šių klausimų, kad nustatytumėte poreikius, baimes, norus, pageidavimus, prioritetus, baimes ir paslėptus apribojimus, kurie yra jūsų derybų partnerių derybų pozicijų pagrindas, ty pinigai ar produktas ar verslo pranašumas, kurį jie sako norintys. Retai tikri mūsų viršininko tikrieji interesai yra skaidriai dedami ant derybų stalo, tačiau jei galite juos atskleisti, turite didesnę galimybę įvykdyti. jūsų derybų partnerio norus ir kartu jūsų.
Šių pomėgių supratimas yra ypač naudingas moterims, kurios per dažnai patiria lytį, kai prašo kažko. Bet kai jie žino, ką iš tikrųjų nori jų derybų partneriai, jie gali turėti naudos, todėl derybos atrodo labiau bendradarbiaujančios.
Dabar mūsų viršininkai iš esmės nori to paties, ką mes darome, - kad jie būtų veiksmingi dirbdami, vengdami konfliktų, laikydamiesi biudžeto apribojimų, įtikdami viršininkams, nubrėžkite paaukštinimo kelią ir ekonominiais laikotarpiais. netikrumas, išlaikyti savo darbą. Tačiau tai, kaip jie planuoja įgyvendinti šiuos tikslus, yra tokia pat idiliška kaip ir būdas, kuriuo mes norime patenkinti savo poreikius.
Taigi, čia yra keletas diagnostinių klausimų, kuriuos galite užduoti savo viršininkams, prieš bandydami pradėti derybas, įvertinti jų interesus.
Kaip yra
Tai nuostabiai produktyvus klausimas. Pagalvokite apie tai: atsigauname be darbo. Nors dauguma didžiųjų įmonių sėdi ant krūvos grynųjų, jie nepriėmė į darbą darbuotojų, atleistų '08 ir '09. Kiekvienas žmogus dirba už savo pareigų aprašymo ribų, turėdamas mažiau išteklių už mažesnius pinigus. Nedaugelis darbuotojų patyrė pakėlimus ar paaukštinimus per Didįjį ekonominį nemalonumą, o mūsų viršininkų buvo paprašyta pasiekti geresnių ir geresnių rezultatų naudojant mažiau išteklių.
Taigi, jei atsakymas į šį klausimą yra „puikus“, įsigilinkite.
"Aš džiaugiuosi tai girdėdamas. Negirdėjau, kad ilgą laiką verslas yra puikus . Ką jūs priskiriate mūsų sėkmei? “
Šis požiūris ne tik glostantis, bet ir reikalauja gerai apgalvoto, pasakojimo atsakymo. Klausykite ir toliau klauskite diagnostikos klausimų, kol gausite išsamų vaizdą apie verslo sėkmę, kurią patiria jūsų viršininkas. Atkaklumas atsiperka dėl informacijos, kurią galite naudoti pateisindami kėlimą („Taigi, verslas yra puikus - bet per penkerius metus to nepadariau“) arba pripažįstant, kad verslas, tiesą sakant, pučia. Ir tokiu atveju pereikite prie:
Kaip
Verslo pasaulyje esu jau beveik 40 metų ir galiu drąsiai pasakyti, kad niekada negirdėjau, kad kas nors pašalintų pagalbą.
Tačiau aš girdėjau: „Negalite nieko padėti, o tik ačiū, kad paprašėte.“ Ir paprastai tai siūloma siekiant išvengti skaudžios temos ar ilgo pokalbio.
Jei pirmasis, darykite tai, ko visi derybininkai yra išmokę daryti prieš pradedant bet kokią sandorio sudarymo galimybę - sukurkite vilties ir saugumo atmosferą.
„Žinau, kad gali atrodyti, kad negaliu asmeniškai padėti, bet man yra visas galimos pagalbos skyrius“, - galite sakyti, jei esate vadovas. Šis pasiūlymas leidžia manyti, kad galima rasti sprendimo. Jūsų pasiūlymo kuklumas rodo tikrą norą padėti, o tai yra ankstyvas pasitikėjimo ir saugumo elementas.
Ką
Štai kur jūs tikrai įsitraukiate į gerą daiktą. Jūs ne tik gilinatės į ginčus, bet ir pradedate padėti darbdaviui išspręsti problemas, suskaidydami dilemą į valdomas dalis. Nesvarbu, ar tai žmogiškųjų, ar materialinių išteklių problema, galite pasiūlyti paskambinti arba tiesiog pasidomėti galimais sprendimo būdais.
Taip pat galite pabandyti: kas, jūsų manymu, galėtų padėti mums pasiekti tą tikslą? Kokie tarpiniai veiksmai yra būtini norint įvykdyti tuos reikalavimus? Kada vadovybei reikalingas planas, o kas gali tai uždegti? Kodėl vadovybė nusprendė, kad turime pasiekti šiuos tikslus per tokį trumpą laiką? Kur galėtume ieškoti pagalbos, kad šis darbas būtų atliktas? Ir taip toliau.
Labai atsargiai klausykite temų ir problemų, kurias jūsų derybų partneris kelia ne kartą. Ar tai biudžeto suvaržymai? Probleminis skyrius ar darbuotojas?
Tik išsamiai diagnozavę savo viršininko interesus, įskaitant kliūtis jų įgyvendinimui, galite pasiūlyti savo pasiūlymą, tenkinantį ne tik jūsų, bet ir jo poreikius. Pavyzdžiui, „Aš užmezgiau puikius santykius su tavo viršininko broliu. Tiesą sakant, mes draugavome nuo devintojo dešimtmečio pabaigos. Aš retai renkuosi savo draugystes siekdamas verslo pranašumų, tačiau galiu pamatyti, kaip mes elgiamės kaip komanda, kad pritrauktume tiek tai, ko čia tikimės pasiekti, - mane, kad pereitumėte į lyderio vaidmenį, tiek jūs, kad paskatintumėte savo viršininką ištraukti tą kliūtį. savo kelio. Ką tu manai? Ar komandų sudarymas būtų prasmingas? “
Jei neturite žmonių išteklių, būtinai pagalvokite apie jų plėtrą. Taip pat galite panaudoti nepakankamai išnaudotus įgūdžius, kad padėtumėte išspręsti neatidėliotinas viršininko ar skyriaus problemas. "Aš žinau, kad mano dabartinis darbas nereikalauja manęs naudoti savo IT valdymo įgūdžių, tačiau jie kasmet išgelbėjo mano paskutinę įmonę apie 20%, kai iškvietė mane įmonės mokymui. Galite pasiūlyti tai paremti jūsų dabartinę iniciatyvą, jei tai padėtų Mainais, kad man prireiktų jūsų pagalbos, norint dažniau susisiekti su klientais ir užduotimis, kurios labiau tikėtina, kad pakelsiu mane į kitą lygį “.
Tiesiog įsitraukę į problemų sprendimo pokalbį, jūs atsidūrėte savo viršininko stalo pusėje. Tu ir aš tapome mes . Esate sprendimo partneris, norintis ir galintis padėti spręsti problemas. Geriausiu atveju jūs padarėte save nepakeičiamu partneriu, kartu tenkinančiu savo viršininko poreikius, jo viršininko reikalavimus ir tikslus.
Šie klausimai gali būti priimami kaip pradedanti derybų strategija beveik visomis aplinkybėmis - ieškant paaukštinimo ar paaukštinimo, derybose dėl lankstaus laiko, įgyjant mokymų ar patirties, kurią jums reikia tobulinti organizacijoje, ar pašalinant kliūtis savo karjeros link. tikslus.
Norėdami sužinoti daugiau, peržiūrėkite nemokamą diagnostinių klausimų, susijusių su atlyginimu, kainos nustatymu, sąrašą ir aptarkite bei išleiskite derybas mūsų namų svetainėje, SheNegotiates.com.
