Mano pirmasis darbas iš kolegijos buvo vidaus pardavimų konsultanto pareigos, kuriose man buvo pavesta visą dieną skambinti užimtiems specialistams ir maloniai paaiškinti jiems, kodėl jie turėtų išleisti savo įmonės pinigus už paslaugą, kurios jiems tikrai nereikia.
Pasakyti, kad esu nekvalifikuotas, buvo labai nepakankamai įvertinta (ir tai turėjo būti akivaizdu mano interviu, kai atsainiai minėjau, kad mėgau užsisakyti maisto internetu, nes bijau telefono).
Tiems, kurie nežino, pardavimai yra kriauklės ar plaukimo padėtis. Jūs arba pasiekėte savo kvotą, ir išlaikote savo darbą, arba ne. Mano manymu, net pakrančių apsaugos tarnyba negalėjo manęs išlaikyti per pirmuosius porą mėnesių darbo. Čiulpiau. Kol kohorta, kurioje buvau pasamdyta, išsiskyrė, aš sukramčiau. Daugiau nei 15 sekundžių negalėjau kažkieno laikyti telefone.
Žinodamas, kad pabaiga yra arti, aš paprašiau (gerai, maldavau) mūsų geriausius pardavimo vyrukus. Aš turbūt atrodžiau pakankamai apgailėtina, kad jis pasakė gerai. Ir tada jis man paaiškino verslo paslaptį, kuri visiškai pakeitė mano karjerą (jau nekalbant apie mano darbo išsaugojimą).
Pirmiausia atminkite, kad versle yra dviejų rūšių žmonės: žmonės, kurie nori kažko iš jūsų, ir žmonės, iš kurių norite ko nors. Paprastai yra daug daugiau žmonių, kurie nori kažko iš tavęs, todėl mums taip gerai pavyko aptikti mylios „paklausimą“. Esame pasirengę greitai pasakyti „ne“ daugumai dalykų, kurie ateina į mūsų kelią. Ar galiu skirti tavo laiko minutę? (Ne) Ar galiu papasakoti apie naują produktą, kurį aš droviuosi? (Ne) Ar galite man patarti? (Gaunate vaizdą.) Matome šiuos klausimus ir psichiškai ruošiamės pasakyti „ne“, nes dienos pabaigoje mūsų laikas yra vertingas ir mes jo neturime daug dalykų, kurių mums tikriausiai nereikia.
Taigi, žinodami, kad žmonės truputį šaukia pasakyti „ne“, kaip priversti žmones pasakyti „taip“?
Pasirodo, paslaptis gauti tai, ko nori (dažniausiai) yra vienas mažas žodis: pagalba.
Yra tokia žmogiška būklė, kuri verčia mus natūraliai jaustis taip, kaip padedame žmonėms - žinote, darome ką nors gero. Naujausi tyrimai net rodo, kad galime gimti norėdami padėti. Galų gale, ar nesijaučiate geriau apie save, kai žinote, kad ką nors tik padėjote?
Tai žinant, svarbiausia yra įsitikinti, kad žmonės žino, kad tau padeda ir suteikia jiems galimybę padaryti ką nors lengvo, kuris leis jiems jaustis gerai.
Pvz., Kai skambinau šaltais skambučiais, pradėčiau sakydamas: „Sveiki, aš tikėjausi pakalbėti su biuro vadovu …“ Paprastai aš nepapasakojau šio taško anksčiau, nei žmonės susikaupė ar pasakė, kad yra per daug užsiėmę. Taigi, aš pakeičiau savo požiūrį ir pradėjau sakyti: „Sveiki, aš tikėjausi, kad tu galėsi man padėti …“
Prieš net negalėdamas tęsti, paprastai buvo atsakoma: „Be abejo, ką aš galiu padaryti už tave?“ Ir netrukus įvyks įžanga į biuro vadovą. Vienas mažas pokytis, ir visi netikėtai žmonės norėjo ką nors padaryti Mano sėkmės procentas nuo šaltų skambučių išaugo nuo 2–3 proc. iki beveik 50 proc. Ir aš (laimei) išlaikiau savo darbą.
Taigi, ar šis darbas ne tik padeda miestiečiui sėkmingai įkalbėti telefoną, kad jis būtų šiek tiek gražesnis? Ar tai tikrai gali jums padėti?
Tai tikrai gali! Išbandykite tai kitą kartą, kai jums kažko reikės. Pvz., Jei norite susisiekti su tuo, kuris tikrai užimtas, atsiųskite el. Laišką, kuriame sakoma: „Sveiki, aš tikrai tikiuosi, kad galėtumėte man padėti. Žinau, kiek esate užimtas, bet ar turėtumėte penkias minutes kalbėtis? Man tikrai būtų naudinga sužinoti šiek tiek daugiau apie X “. Arba tarkime, kad turite verslo kontaktą, su kuriuo ilgai nesitarėte. Atšalimas ir ko nors paklausimas gali būti nenaudingas, ypač jei jis tikrai užimtas. Užuot bandę atidaryti tuo, kad jums reikia jo pagalbos, ir tai reikštų daug. Tikrai galimybės yra begalinės.
Tai nedidelė pamaina, tačiau bus išmokėta didžiulė suma.
