Gerb. Renginių planuotoją,
Tai yra didelis klausimas, o ypač svarbus verslininkėms, kurių daugelis nekenčia prašyti naudos sau. Tačiau leiskite man pasiūlyti, kad kiekvieną kartą sudarant verslo sandorius su bet kuo - nuo vietinio mažmenininko iki mobiliojo telefono tiekėjo - jums būtų suteikta galimybė derėtis.
Manau, kad teisingai diagnozavote derybų problemą tuo metu, kai nustatote savo klientą su vieta. Būtų nepatogu (ir neskanu) nutraukti informacijos srautus tarp vadovo ir jūsų kliento, kad tuo metu būtų naudinga sau.
Prieš supažindindami savo žmones su kitais, jūs turite galimybę pradėti pokalbį su savo kompensacijos vieta.
Pirmiausia susitarti su renginio vietos vadovu susitikti asmeniškai ir pasikalbėti apie „abipusiai naudingą“ pasiūlymą. Pageidautina, kad tai darytumėte prie kavos ar valgymo - valgymas ir gėrimas iš tikrųjų atpalaiduoja organizmą natūralų ryšių ir pasitikėjimo stiprinimo hormoną oksitociną.
Palietimas taip pat atpalaiduoja šį hormoną, taigi, jei niekas neturi laiko kavai ar maistui, antras geriausias pasirinkimas yra susitikti asmeniškai. Šilto rankos paspaudimo užtenka, kad oksitocinas atliktų savo darbą ir sukurtų šiltą ryšį tarp žmonių. O bendravimas akis į akį linkęs skatinti pokalbius, sukurdamas galimybes užmegzti asmeninius ryšius, kurie verčia žmones labiau linkėti vienas kitam palankių („Jūs užaugote San Diege? Taip ir padariau!“).
Baigę pokalbį ir draugiškai nusiteikę, laikas atsiversti verslą. Aš visada rekomenduoti moterims vadovauti pokalbiui atsižvelgiant į jų teikiamą naudą. Trumpai tariant: jūs savo prašymą „užduoti“ suprantate kaip naudą savo derybų partneriui ir įtvirtinate savo paslaugų vertę tokiu momentu, kuris yra pakankamai didelis, kad būtų suteikta galimybė padaryti nuolaidų ir reikalauti abipusiškumo.
Žemiau paaiškinsiu daugiau apie rėminimą, tvirtinimą, nuolaidas ir abipusiškumą , tačiau pirmiausia leiskite man pateikti jūsų siūlomo scenarijaus scenarijų.
Tu: Aš myliu tavo restoraną! Norėčiau įtraukti jį į keletą pirmųjų klasės vietų, kurias rekomenduoju renginių planavimo klientams.
Vietų vadovas: Mes rengiame daug didelių vakarėlių ir sulaukiame rekomendacijų iš kitų renginių planuotojų. Mielai įtraukėme jus į mūsų sąrašą.
Tu: Puiku! Leiskite man truputį papasakoti apie mano klientus. (Tada nurodykite kiekvienų metų planuojamų renginių skaičių, pinigų sumą, kurią jūsų klientai paprastai išleidžia renginio vietai, maistui, dekorui, ir žmonių, kuriuos, jūsų manymu, galėtumėte nusiųsti į renginio vietą kiekvienais metais.)
Vietų vadovas: Skamba puikiai. Mes džiaugiamės galėdami patekti į jūsų sąrašą.
Jūs: Aš turiu keletą kainų nustatymo būdų, kaip nukreipti klientus į jūsų restoraną. Kai kuriose vietose dirbu su metiniu mokesčiu; kai kurie moka fiksuotą „už siuntimą“ mokestį; ir kiti moka tam tikrą procentą nuo savo pelno.
(Čia yra etinis klausimas dėl siuntimo mokesčių įvedimo, kurį, remiantis jūsų klausimu, manau, kad turite su tuo kaip elgtis. Bet jei ne, parašykite atgal ir aš pasakysiu apie tą galimą kliūtį.)
Atsakymų į šį atplėšiamąjį pasiūlymą tipas svyruoja nuo „Mes niekada nemokėsime už siuntimus“ iki „Niekada nemokėtume fiksuoto metinio mokesčio, bet galėtume pasidalinti pelnu“.
Vietų vadovas: Kokia jūsų nukreipimo kainų struktūra?
Čia prasideda tikros derybos. Aš dažnai sakau žmonėms, kad kainos būtų nustatomos kaip diapazonas - siūlau skirtingus variantus, pradedant nuo rūsio ir baigiant standartine paslauga iki pirmos klasės .
Pavyzdžiui, jūs galite apibūdinti savo „pirmosios klasės“ siuntimus kaip „elito“ variantą, kurį siūlote savo geriausiems ir geidžiamiausiems klientams, ty tiems, kurie greičiausiai pasirenka aukščiausią vietos pasirinkimo eilutę. Paprastai kreipkitės į jūsų klientus, norinčius į vidutinės klasės renginį, o „sandėris rūsyje“ bus tie, kurie, kaip žinote, nikeliuos ir nugirs jūsų vietą.
Geriausių klientų nukreipimas į bet kurią konkrečią vietą, be abejo, kainuos šiek tiek daugiau nei jūsų vidutinės klasės vairavimas rūsio klientams.
Kai pradedate derybas pasirinkdami keletą pasirinkimų, jūs linkę atmesti atsakymą „ne“, nes nepateikėte „ne“ kaip pasirinkimo galimybės. Kai žmonėms siūlomi pasirinkimai, jie linkę sutelkti dėmesį į tai, koks pasirinkimas jiems yra geriausias, užuot atmetę mintį iš viso įvardinti kainą.
Retai kada žmonės renkasi „sandorio rūsį“, nes tai rodo, kad jie nėra tokie sėkmingi, kaip dauguma įmonių. Žmonės linkę eiti viduriniu keliu, nors kai kurie nori būti „pirmos klasės“ salone ir turi išteklių už tai sumokėti.
Jūs norite pradėti nustatyti savo kainą (tai yra inkaras ) kiekvienos kainos taške, kad jūsų derybų partneris galėtų paprašyti geresnio pasiūlymo (vadinamų nuolaidomis ) iš jūsų. Aš savo klientams paprastai patariu pradėti kainą nuo mažiausiai trijų nuolaidų, atsiribojęs nuo esminių galimybių - taigi derybų procesas gali pereiti nuo pasiūlymo prie atvirkštinio pasiūlymo, priešpriešinio prie prekystalio ir, galiausiai, atvirkštinio. Dažnai derybų etape jūs gausite daugiau, nei norite, ir jūsų derybų partneris manys, kad gauna daug. (Tyrimai parodė, kad derybininkų pasitenkinimas rezultatais labiau susijęs su jų derybų partnerio padarytų nuolaidų skaičiumi nei su susitarimo, kurį jie norėjo pradėti, skaičiumi.)
Kai jau teko kalbėtis, jums nebereikia jaudintis, kai prašote sumokėti siuntimo mokestį tuo metu, kai pristatote savo klientams renginio vietą. Iš anksto susitarsite su renginio vieta, tada galėsite pereiti į renginio informaciją arba atsisakyti jos detalių, atsižvelgiant į kiekvieną konkretų klientą.
Esmė: galimybė derėtis ne visada bus jums naudinga - jūs turite ją sukurti. Tačiau tai padarę ir išmokę pozicionuoti pokalbį nuo pradžios iki galo, galite gauti tai, ko esate verti, niekam nepadedant į nepatogią padėtį.
Apibrėžimai
Įrėminimas: daiktų išdėstymas taip, kad žiūrovo dėmesys būtų sutelkiamas į tai, kas yra kadro viduje, ir pašalinama visa, kas už jo ribų. Pvz., Jei fotografas fotografuoja visus vidutinio ūgio penktos klasės mokinius, vargu ar pagalvosite, kokie jie aukšti ar trumpi. Jei jis apima trumpiausią ar ilgiausią, jūsų dėmesys bus sutelktas į ūgį. Jei jis apima vieną merginą, jūs sutelksite dėmesį į lytį.
Inkaravimas: Inkaras yra bet koks skaičius (arba idėja), kuris į derybų aplinką patenka ankstyvoje derybų sesijoje. Aukšti inkarai pasirinktinai nukreipia žmogaus dėmesį į teigiamus daikto požymius, o žemi inkarai nukreipia dėmesį į jo trūkumus. Pateikdami agresyvų pirmąjį pasiūlymą ar paklausimą, galite „išgauti“ daugiau nuolaidų iš savo derybų partnerio.
Nuolaidos: Kai sutinkate su kito pasiūlymu, jūs manote, kad jiems tai reiškia. Derybų sesijoje nuolaidos būna padidintos ar sumažėjusios kainos arba pridėjus ar atėmus nepiniginę naudą. Vienas iš geriausių partijos pasitenkinimo bet kokiu sandoriu prognozių yra nuo oponento išleistų nuolaidų skaičius ir dydis.
Abipusiškumas: Kai vienas asmuo laisvai dovanoja kitam vertingą daiktą - laiką, informaciją, prekes ar derybose - nuolaidų, gavėjas neišvengiamai jaučia pareigą abipusiai atsiliepti arba, paprastai kalbant, per daug atsakyti. Tyrimai rodo, kad restoranų padavėjai, atnešantys saldainius su čekiu, gauna dramatiškai didesnius patarimus, skirtumas yra kur kas didesnis nei saldainių vertė. Kai darote nuolaidą, pvz., Įtraukiate papildomas paslaugas, pabrėžkite, kaip sunku tai padaryti, ir savo derybų partneriui praneškite, kad tikitės, jog jie atsilygins padarydami panašiai sunkią nuolaidą, pvz., Sutikdami su jūsų nurodyta kaina.
