Derybos vyksta dažnai darbe, pradedant sutarimu dėl atlyginimo ir darbo pasiūlymo, baigiant kasdieniais pokalbiais apie darbo krūvį, atsakomybę ir planavimą. Daugelis iš mūsų mano, kad „derybos“ yra nemalonus procesas, kai keliame reikalavimus, stengiamės varžytis ir pasiimame tiek, kiek galime patys. Tai mes prieš juos!
Tačiau iš tikrųjų dauguma derybų nėra aiškiai padalytos. Dar daugiau, jūsų santykiai su derybų „oponentu“ taip pat yra derybų dalis, o pokalbis netgi gali būti proga visiems padaryti geresnius dalykus ir sustiprinti vykstantį ryšį.
Šiuo atžvilgiu yra trys neintuityvios, tačiau tyrimais paremtos taktikos, kurias reikia apsvarstyti ir kurios padės jums pasiekti tai, ko jums reikia, tuo pačiu atsisakius prieštaringo derybų mentaliteto.
1. Apsimesti, kad prašau kažko kito
Įsivaizduokite, kad jūs esate atsakingas už tai, kad gautumėte darbą savo mylimam broliui ar seseriai ar draugui. Ar derėtumėtės? Kaip sunku tu derėtis? Galite manyti, kad esate pats geriausias advokatas, tačiau Kolumbijos verslo mokyklos tyrimai rodo, kad žmonės, ypač moterys, linkę daryti geriau, kai veda derybas dėl ko nors kito.
Pasirodo, lengviau tęsti tai, ko norite, kai tai yra daugiau nei tik jūs . Pavyzdžiui, mano draugas anksčiau niekada nesitarė dėl atlyginimo, tačiau ji su partneriu planuoja šeimą, ir jai buvo daug lengviau paprašyti iš esmės padidinti, kai tai turės įtakos ne tik jai, .
Taigi, ruošdamiesi derėtis, pagalvokite, kaip tai, ko prašote, paveiks aplinkinius: tai ne tik jums, bet ir jūsų šeimai bei jūsų ateičiai. Tai net jūsų darbdaviui! Galų gale, jei esate laimingesni dėl savo pozicijos ir kompensacijos, labiau linkę sunkiai dirbti ir būti sėkmingi.
2. Padėkite save į batus
Ruošdamiesi deryboms pagalvokite apie situaciją iš savo oponento perspektyvos. Kolumbijos psichologo Adamo Galinsky atlikti tyrimai rodo, kad kai atsižvelgiame į kito žmogaus mintis ir pomėgius, labiau linkę rasti sprendimus, kurie mums abiems naudingi. Jei mes galvojame apie derybas kaip pyrago drožimą, mąstymas apie kito žmogaus interesus padeda padaryti visą pyragą didesnį.
Pvz., Sakykite, kad norite paprašyti kelti. Prieš pradėdami aptarinėti temą su savo viršininku, pagalvokite, kokius iššūkius ir kliūtis jis gali susidurti. Ar visoje organizacijoje mažinami biudžetai? Ar komandoje trūksta darbuotojų? Jei galite supakuoti savo užklausą, naudodami būdą, kaip sutaupyti skyriui daugiau pinigų arba atlikti papildomas užduotis, jūs daug labiau linkę susitarti.
Vis dėlto vienas įspėjimas: Galinskis įspėja mus suprasti, kaip jie galvoja , o ne kaip jaučiasi : Galinsky tyrimas rodo, kad žmonės, kurie jaučia empatiją derybose, dažniausiai būna blogesni.
3. Klauskite patarimo
Mes nekenčiame atrodyti pažeidžiami ir silpni, ypač derybų metu, todėl prisipažinimas, kad nesate tikras, koks yra teisingas sprendimas, ir paprašyti jūsų oponento patarimo gali atrodyti kvaila. Ypač, kai deramasi dėl naujo darbo (o jūs ką tik davėte interviu ir įsitikinote savo naujuoju viršininku, kad žinote, ką darote), galite nerimauti, kad priverstinai mažinate save.
Tačiau paklausęs „ką darytum, jei būtumėt aš?“, Kitas žmogus susimąsto iš tavo perspektyvos ir gali labai glostyti, kaupdamas gerą valią. Dar svarbiau, jei pasidalini tuo, kas tau svarbu, ir paklausi: „Kaip mes galime padaryti šį darbą?“, Jūsų derybų partneris pasinaudoja savo žiniomis apie tai, kaip veikia organizacija, kad padėtų jums. Greičiausiai jis arba ji sugalvos sprendimus, apie kuriuos jūs negalėjote galvoti.
Adomas Grantas savo knygoje „ Duok ir imk: kodėl pagalba kitiems skatina mūsų sėkmę“ apibūdina moterį, kuri derėjosi dėl darbo kitoje valstybėje, tačiau jai reikėjo baigti kursus dabartiniame mieste. Ji norėjo imtis darbo, tačiau kelionės į priekį ir atgal išlaidos buvo per didelės. Ji paprašė nuomos vadybininko patarimo, kuris nuomos vadybininką pavertė jos advokatu. Vadovas nuvyko pas vyresnius bendrovės narius, ir paaiškėjo, kad bendrovės lėktuve buvo tuščių vietų, kurios skrido tuo pačiu maršrutu. Jai buvo pasiūlytas darbas ir nuolatinė vieta įmonės reaktyviniame lėktuve, kad baigtų klasę.
Kitą kartą, kai reikės susitarti dėl kažkokio darbo - darbo, pakelti ar kitokio - kas, tai išbandyk. Galite pasinaudoti santykiais, kuriuos užmezgate su savo derybų partneriu, būdais, kurie gali padėti pasiekti jūsų tikslus - ir padaryti derybas jums patogesnes.
